مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
"پرتغال"
با خواندن کلمه بالا چه چیزی به ذهنتان آمد؟
میوه پرتغال؟ یا کشور پرتغال یا شاید هم کریس رونالدو؟
حدس من این است که بیشتر شما به کریس رونالدو فکر کردید چون این روزها در اکثر شبکه های مجازی صحبت از حضور این ستاره پرتغالی در ایران است.
"گوشی همراه"
با خواندن کلمه بالا، چند نفر از شما به گوشی آیفون فکر کردید؟
چند نفر به گوشی خودتان فکر کردید؟
به آن چیزی که شما با شنیدن هر اسم یا کلمه می توانید در ذهن خود مجسم کنید، "تصویر ذهنی" می گویند و همه ما با این پدیده زندگی می کنیم و روزگار می گذرانیم.
البته همه چیز دارای شکل نیست اما مغز ما برای آن چیزهایی که دارای شکل یا تصویر فیزیکی نیستند نیز یک جایگزین مناسب را قرار می دهد. مثلا با شنیدن کلمه "ترش"، ما ناخودآگاه یک میوه ترش را تصور می کنیم و یا با شنیدن کلمه"برق"، جرقه های الکتریکی به ذهنمان می آید.
و حالا سوال اصلی:
با شنیدن کلمه "بیمه" چه تصویری به ذهنتان می آید؟
جواب این سوال بسیار مهم است و اگر به آن صادقانه پاسخ دهید، مانع اصلی عدم پیشرفت خود را خواهید شناخت.
البته قصد من از نوشتن این پست شما نیستید و هدف اصلی، مخاطبان شما یعنی مشتریان بیمه هستند ولی شاید بد نباشد که در کنار موضوع اصلی این پست، کمی هم به این بحث بپردازیم.
تصویر ذهنی شما برای کلمه "بیمه" چیست؟
کارت بانکی؟
سرپرست استان؟
مسئول ثبت بیمه؟
پرسشنامه بیمه؟
لوگوی شرکتتان؟
مدیر فروشتان؟
دستگاه کارتخوان؟
خودکار؟
کیف دستی؟
چند نفر از شما با شنیدن کلمه "بیمه" یک چهره آرام و متبسم را تصور کرد؟
بگذریم...
یکی از مهمترین دغدغه های ما در مذاکره باید این مساله باشد که مخاطب ما با شنیدن کلمه "بیمه" چه تصویر ذهنی دارد.
خبر بد این است که اکثر مردم با شنیدن کلمه "بیمه" یا به خودرو و تصادفات خودرویی فکر می کنند و یا به بیمه تامین اجتماعی و این تبدیل به باور ذهنی آنها شده است.
اما "باور ذهنی" چیست؟
در مثال "پرتغال" و "گوشی همراه"، ما با پدیده تصویر ذهنی آشنا شدیم و اما اگر توجه کنید، متوجه خواهید شد که این تصویرها موقتیست و ممکن است با توجه به شرایط تغییر کنند. مثلا در گذشته برند "نوکیا" تقریبا تمام بازار گوشی های همراه را اشباع کرده بود و در آن زمان، تصویر ذهنی مرتبط با کلمه "گوشی همراه" بیشتر یک مدل خاص گوشی نوکیا بود و امروز این تصویر ذهنی به گوشی آیفون تغییر کرده، حال با توجه به این مساله باید گفت "باور ذهنی" تصویریست که تقریبا در اذهان جامعه تثبیت شده و تغییر دادن آن بسیار مشکل است.
دقت کنید که نگفتم غیرممکن زیرا ما اگر به این امر واقف باشیم و باورذهنی افراد را بشناسیم خواهیم توانست تا آن را تغییر و یا حتی پاک نماییم اما باز هم تاکید می کنم که اینکار بسیار دشوار و نیاز به تخصص بالای ما دارد.
همه چیز از خود ما شروع می شود.
بله، درست شنیدید، راه حل این مشکل، خود ما هستیم.
قدم اول کاملا روشن است. باید باور ذهنی خودمان را تصحیح کنیم.
اگر در خاطرتان باشد در بالا پرسیدم که کدام یک از شما با شنیدن کلمه "بیمه" یک چهره آرام و متبسم را تصور کردید.
یک چهره آرام و متبسم، این برای من سمبل آرامش و اطمینان خاطر است و این، باور ذهنی من از کلمه "بیمه" است. باوری که باعث شده تا بتوانم علیرغم تمام سختی ها و موانع در این شغل بمانم و خود را به سطحی برسانم که به خود این اجازه را دهم تا به عنوان یک راهبر، در صنعت بیمه انجام وظیفه کنم.
البته این فقط یک بخش ماجراست و باید بگویم از زمانی که باور ذهنی من از واژه "بیمه" تغییر کرد، میزان تاثیرگذاریم بر روی مخاطبین چند برابر شد و بیشتر مواقع، در پایان مذاکراتم با یک چهره آرام و متبسم مواجه بوده ام.
زمانی می توانی چیزی را به دیگران بباورانی که خود به آن باور داشته باشی.
این یک اصل است.
به خاطر داشته باشید که کلمات و واژگان بسیار مهم هستند و تمام آنچه در تاریخ زندگی بشر اتفاق افتاده بر اساس کلمات و باورهای ذهنی مردم به آنها بوده و شاید به همین دلیل باشد که پروردگار حکیم ما در کتاب مقدسش به "کلمه" قسم خورده است.
حال با توجه به آنچه گفته شد سری به افکار خود بزنید. به کلماتی که در زندگی شما مهم هستند فکر کنید و تصویر ذهنی خود را در مورد هر کدام بررسی کنید. ببینید کدام تصویر ذهنی تبدیل به باور ذهنی شده و کدام یک مدام در حال تغییر است.
شاید وقت آن باشد که ذهن خود را کمی آب و جارو کنید و شاید بد نباشد تا بعضی از باورهای ذهنیتان را تغییر دهید و توجه داشته باشید که باورهای ذهنی شما نقش قابل توجهی در تصمیم گیری های شما دارند.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !