در این پست قرار است به یکی از خطاهای ذهنی که در جمع زیادی ازهمکاران عزیزم شایع است بپردازم، اشتباهی که باعث می شود تا ما نتوانیم درست برنامه ریزی کنیم و حتی در هدف گذاری ها نیز باعث اشتباه های فاحشی می شود.
من دلیل منطقی و درستی برای این توهم ذهنی پیدا نکردم اما بنا به هر دلیل، جمع زیادی از نمایندگان همکار، یا خود را کارمند شرکت بیمه می دانند و یا شبیه به یک کارمند رفتار می کنند و در هر دو حالت نتیجه یکیست و آن رفتن نماینده به سمتیست که باعث شکست و یا عدم پیشرفت درست او خواهد شد.
البته شاید یکی از مهمترین دلایل این اتفاق عدم آموزش درست و یا رفتار مدیران شرکت های بیمه باشد که موضوع بحث من نیست و من در این پست قصد دارم تنها به آسیب های این تفکر بپردازم.
5 آسیب جدی این تفکر به شرح ذیل است:
1- زمانی که یک نماینده بیمه، خود را کارمند شرکت فرض می کند مسلما توقع هایی در او ایجاد می شود که به هیچ عنوان در دستور کار شرکت های بیمه نیست. من بسیار دیده ام که نماینده های همکار گلایه دارند که چرا شرکت آنها را بیمه بازنشستگی یا تکمیلی درمان نمی کند و یا اینکه چرا شرکت، در امر بازاریابی و تبلیغات با آنها همکاری ندارد و یا چرا برای آنها مشتری جور نمی کند!!
2- یک نماینده بیمه اگر خود را کارمند شرکت فرض کند همیشه چشم به دستورالعمل ها و یا امکانات ارائه شده توسط شرکت دارد و همین باعث می شود تا در عمل، دچار محدودیت های زیادی شود، در حالیکه دستورالعمل های شرکت ها به صورت کشوری تنظیم می شود و به هیچ عنوان با بازار بومی ما نماینده ها هماهنگ نیست.
3- یک نماینده بیمه با تفکرهای کارمندی هیچ وقت نخواهد توانست یک برنامه ریزی شخصی و بر اساس امکانات و توانمندی های خود طراحی کند.
4- شناسایی هدف و جدول بندی اهداف یک چنین نماینده ای کاملا اشتباه و تحت تاثیر جو حاکم بر شرکت خواهد بود.
5- این نماینده در جلسات و مذاکره ها، اعتماد به نفس لازم را نخواهد داشت و نخواهد توانست استقلال فکری خود را ایجاد کند.
***
چه باید کرد؟
بهترین راه حل، آموزش است که البته ظاهرا این قبیل آموزش ها در اولویت شرکت ها نیست. چیزی که ما سالهاست در شرکت های مختلف شاهد هستیم، آموزش فروش به سبک های مختلف با پایه ایجاد هیجان در نماینده ها می باشد و البته آموزش های فنی که حتما لازم هست اما کافی نیست و به همین دلیل من فکر می کنم این وظیفه ما مدرسین و راهبرهاست تا در همان ابتدای آموزش، به این امر بپردازیم که یک نماینده فروش، یک کارآفرین یا کارفرماست و البته که باید نحوه چیدمان آموزش به ترتیبی باشد که نماینده تحت آموزش به عنوان یک مدیر آموزش ببیند و نه یک کارمند.
اما در اینجا می خواهم مزایای یک نماینده آموزش دیده به عنوان یک کارفرما را بررسی کنم:
1- زمانی که یک نماینده، شغل را از خود بداند و نه مثل یک کارمند خود را بخشی از سیاست های کل بداند، متوجه می شود که باید برای ارتقا شغل خود، سرمایه گذاری لازم را داشته باشد. البته منظور از سرمایه گذاری فقط بحث مالی نیست و این سرمایه گذاری می تواند در بخش های مختلف از جمله آموزش، تبلیغات و ... باشد.
2- یک نماینده کارفرما می داند که باید سیاست گذاری های مختلفی را طراحی نماید تا اولا شغل خود را حفظ و ارتقا دهد و در درجه بعد، آن را گسترش دهد و همه ما می دانیم که گسترش شغل ما، با ساخت یک تیم قوی امکان پذیر خواهد بود.
3- یک نماینده کارآفرین، هیچگاه آموزش خود را متوقف نمی کند چون می داند برای ماندن در میدان رقابت باید خود را بروز نگاه دارد.
4- یک نماینده که خود را مدیر شغل خود می داند، برای تک تک مشتری های خود ارزش بالایی قائل است و آنها را به شرکت نمی سپارد تا با ندانم کاری های احتمالی نیروهای ستادی، آنها را از دست بدهد.
5 - یک نماینده که خود را کارفرما بداند، برای جذب نیرو و آموزش آنها انرژی کافی را خواهد گذاشت و می داند چگونه نیروهای خود را آموزش دهد که سازمانش یک سازمان پویا و همیشه در حال رشد باشد.
****
حرف آخر:
اگر تصمیم داری وارد این صنعت شوی یا وارد شدی و هنوز تکلیف خود را نمی دانی و یا اگر آشنایی کافی را از شغل خود نداری بد نیست یکبار دیگر مطلب بالا را با دقت بیشتری بخوانی و کمی فکر کنی.
ما در هر شغلی که باشیم، باید به بالاترین سطح آن شغل برسیم.
نمی گویم حتما می رسیم اما این باید هدف اصلی ما باشد و اگر آمده ای تا مثل یک کارمند با یک درآمد ثابت بخور و نمیر کار کنی باید بگویم تو هم به خودت و هم به همکارانت آسیب خواهی رساند و این شغل مناسب تو نیست.
شغل نمایندگی بیمه، شغلیست که در آن باید بزرگ اندیشید و بزرگ عمل کرد.
دوره های آموزشی ما برای کسانیست که می خواهند بهترین باشند.
برای شروع روی این لینک کلیک کن و یا از طریق دکمه ایتا در پایین همین صفحه برایم پیام بگذار تا با تو تماس بگیرم.
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !