نمی دانم تا امروز ایرانگردی کردی یا نه.
به چند استان کشور سفر کردی؟
آیا به تفاوت شهرهای دیگر با شهر خودت توجه کردی؟
ایران کشور عجیبیست. تنوع قومی، فرهنگی، غذایی، زبان و حتی پوشش، زیبایی های کشور عزیزمان را در جهان منحصربه فرد کرده است و در کنار اینها اما تفاوت های دیگری نیز وجود دارد که برای ما به عنوان مشاوران مالی شرکت بیمه و حتی نمایندگان فروش بسیار اهمیت دارد.
به عنوان مثال، نیازهای یک هموطن که در یک شهر ساحلی در شمال کشور ساکن است، با نیازهای یک هموطن که در یک شهر ساحلی در جنوب کشور زندگی می کند بسیار متفاوت است و این تفاوت فقط در نیازها نیست بلکه در فرهنگ و نوع نگاهشان به زندگی و خانواده نیز وجود دارد.
حالا اگر این مقایسه را با شهرهای کویری یا کوهستانی یا شهرهای صنعتی و ... انجام دهیم متوجه خواهیم شد که تفاوت ها تا چه حد عمیق هستند.
اما هدف من از گفتن اینها چیست؟
یکی از خطاهای بزرگی که اکثر شرکت های بیمه، مدرسین فروش و دیگر اساتید همکار انجام می دهند و متاسفانه به انجام آن اصرار دارند، آموزش یکسان و هماهنگ در تمام کشور است. یعنی یک همکار زاهدانی و یک همکار تبریزی، با سرفصل های یکسان، آموزش می بینند، در حالیکه سبک زندگی هموطن زاهدانی ما حتی به سبک زندگی یک هموطن تبریزی نزدیک هم نیست و حالا مشاور و یا نماینده فروش باید با آموزش هایی که دیده مشغول به کار شود، و این در استفاده همکاران از کتاب های آموزشی، ویدئوها و پادکست ها و دیگر محصولات آموزشی نیز صادق است.
چند ماه پیش در لایو یکی از اساتید، کاربری پرسید که اگر مشتری فلان سوال را کرد، من چه پاسخی به او بدهم؟ و آن استاد عزیز بدون هیچ مکثی چند جواب کلیشه ای را عنوان کرد.
جواب ها درست بود اما این جواب ها برای یک هموطن ایلامی هم مناسب بود؟ یا یک هموطن اهوازی؟ در مورد یک هموطن کرد چه؟
آیا جوابی که این عزیز همکار طراحی کرده بود هم برای یک پزشک و هم یک کارگر ساختمان کاربرد داشت؟
آیا میشد آن جواب ها را هم برای یک مرد سرپرست خانواده و هم یک جوان دانشجو استفاده کرد؟
آیا متوجه منظور من شدید؟
مخاطب شناسی در شغل ما بسیار حیاتیست و اگر ما نتوانیم مذاکراتمان را با زبان مخاطب خود هماهنگ کنیم، عملا در مذاکره شکست خواهیم خورد.
در این پست من قصد ندارم وارد جزئیات مخاطب شناسی شوم و توضیحات مفصل تر را در یک پست اختصاصی قرار خواهم داد، ولی اصل حرف من در این پست این است که همکار عزیزم، من منکر تاثیرات مثبت کتاب ها و سمینارهای آموزشی نیستم اما مطالب ارائه شده در این رسانه ها، همه به صورت کلی بوده و تو باید آنها را بومی سازی کنی تا قابل استفاده باشند و اگر تو جزء آن دسته از همکاران هستی که چندین کتاب آموزش فروش از اساتید مختلف را خوانده ای و در تمام سمینارهای آموزشی که در کشور برگزار می شود، شرکت می کنی و گوشی همراهت پر از پادکست های آموزشیست و باز هم در فروش مشکل داری، کمی تامل کن و این پست را با دقت بیشتری بخوان.
تو علم را به صورت تئوری، کاملا دریافت کرده ای و اما مشکل تو در عمل به آن علم است و مهمترین مرحله این است که تو آن مباحث کلی را به همان صورت در کار، پیاده سازی می کنی و نتوانسته ای آنها را با شرایط خودت، بومی سازی نمایی.
صحبتم را با یک مثال تمام می کنم.
یکی از همکاران بسیار عزیزم که در اراک کار می کرد و فروش بسیار مطلوبی در "بیمه عمر و زندگی" داشت به اصفهان نقل مکان کرد و بعد از چند ماه، در یک تماس تلفنی به من گفت که فروشش در این رشته به شدت پایین آمده و نزدیک به صفر شده و از من کمک خواست.
من چون آشنایی عمیقی هم به شهر و مردم اراک و هم به شهر و مردم اصفهان داشتم، متوجه مشکل شدم و سوال کردم که استراتژی فروش و طراحی سوالاتت را تا چه حد تغییر دادی؟
جواب از قبل هم روشن بود. هیچ تغییری و منطقش این بود که روشی که در اراک جواب داده را چرا باید تغییر دهم؟
باقی داستان را خودتان حدس بزنید.
نتیجه گیری : قبل از شروع، شهر، فرهنگ غالب و مردم اطرافت را بشناس. تو باید به زبان آنها صحبت کنی نه به زبان خودت.
برای مرور مطالب قبلی به لینک زیر مراجعه کنید:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !