مخاطب شناسی در فروش! علمی که همه ما می شناسیم و در زندگی روزمره از آن استفاده می کنیم.
درست شنیدی!
همه ما آن را بلدیم و در همه امور زندگی از آن استفاده می کنیم جز در فروش!
عجیب نیست؟
همه ما وقتی با یک کودک صحبت می کنیم لحنمان کودکانه می شود و وقتی با یک شخص بزرگتر از خودمان، هم صحبت می شویم با لحنی متفاوت حرف می زنیم.
مسلما روش صحبت کردن ما با یک پزشک و یک مکانیک متفاوت است.
اصلا بگذار موضوع را جالبتر کنم. روش مکالمه ما با پدر و مادر به دو شکل متفاوت است و یا خواهر بزرگتر و خواهر کوچکتر، در حقیقت ما برای هر کدام از مخاطبانمان در زندگی روزمره، سبک منحصربه فردی را طراحی و اجرا می کنیم و این سبک به میزان سن، جنسیت،رتبه اجتماعی، و میزان صمیمیت ما با او مرتبط است.
پس چرا در زمان مذاکره فروش بیمه با همه اشخاص از یک نوع لحن، گفتار و جمله بندی استفاده می کنیم؟
در این پست من قرار نیست نکته ای را آموزش دهم، چون تو کاملا در این نکته ماهری؛ هدف من از نوشتن این پست بررسی دلیل یا دلایل این مساله است که چرا ما نمی توانیم در مذاکره هایمان از این علمی که به آن واقفیم استفاده کنیم.
من در نقش یک مشتری، با نماینده های فروش بیمه و بازاریاب های عمدتا تازه کار زیادی صحبت کرده ام.
بعضی از آنها با یک لحن بالا به پایین و استاد مآبانه برایم توضیح می دادند.
بعضی ها بیش از حد مجاز، دوستانه با من مذاکره می کردند.
بعضی ها به مانند یک روبات، مسلسل وار و لیستی توضیح می دادند.
بعضی ها هم دقیقا شبیه یک دانش آموز، برایم انشا می خواندند.
اما چرا؟
من مطمئنم اگر به عنوان یک پرسش گر، در مورد هر موضوعی به غیر از بیمه از آنها سوال می کردم، کاملا مسلط و با لحنی مناسب جواب می گرفتم اما در مورد بیمه متاسفانه همان بود که بود.
دلیل این ضعف چیست؟
عدم اعتماد به نفس؟
نداشتن تمرین کافی؟
عدم تسلط به موضوع؟
هیچ شکی نیست که همه این موارد که ذکر شد می توانند باعث این مشکل باشند و هستند ولی مهمتر از همه اینها عدم شناخت مخاطب است.
تو اگر یک آشنایی جزئی از مخاطب خود داشته باشی، حتما در زمان گفتگو حال بهتری داری و اصطلاحا راحت تری.
فکر کنم متوجه منظورم شده باشی.
برای شروع مذاکره عجله نکن.
تو باید یک گفتمان جذاب و محترمانه طراحی کنی و بر اساس آن در ابتدا، یک گفتگوی دوستانه را شروع کنی و پس از یک آشنایی اولیه، بر اساس داده هایی که از مخاطب دریافت کردی، مذاکره ات را آغاز کنی.
این یک فرمول ساده اما تنها روش ایجاد یک مذاکره سالم و پرقدرت است.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !