مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
تصور کن در حال گفتگو با مشتری هستی و با آب و تاب، محصولت را معرفی می کنی و ناگهان مشتری صحبتت را قطع میکند و می پرسد: "چرا باید از تو بیمه بخرم؟"
تا حالا این سوال را از خودت کرده ای؟
تو چه خصوصیت فوق العاده ای داری که تو را از دیگران متمایز می کند؟
چهره زیبا؟!
لحن عالی؟!
صدای دوبلوری؟!
تیپ فوق العاده؟!
تخفیف های خاص؟!
محصول منحصر به فرد؟!
آیا اصلا اینها به کار ما فروشندگان بیمه می آید؟
غیر از دو مورد آخر، بقیه خوب است اما نه برای فروش، بلکه فقط برای تحت تاثیر قرار دادن مخاطب و دو مورد آخر هم که اصلا در مورد محصول ما کارایی ندارد و حالا یک سوال چند میلیون تومانی که باید جوابش را بدانیم:
چرا مشتری باید از من "بیمه عمر و زندگی" بخرد؟ و من باید چگونه خود را نسبت به دیگر همکارانم متمایز کنم؟
پاسخ دقیق و کامل به این سوال نیاز به زمان زیادی دارد و من باید در این پست، تکنیک های زیادی را آموزش دهم که در این جا نمی گنجد ولی می شود چند نکته اصولی را یادآوری کرد و به نظر من برای شروع بحث خوب است و اگر عمری بود، در آینده به آن بیشتر خواهم پرداخت.
فرض کن که قصد خرید یک جفت کفش را داری و در موقعیتی که هستی چهار مغازه کفش فروشی وجود دارد.
فروشنده اول بسیار خوش اخلاق است و هر کفشی را که نشان می دهی برایت می آورد و تو آن را امتحان می کنی و در مورد قیمت هم به تو می گوید که قیمت کفش ها با توجه به کیفیت چرم و دوخت بسیار مناسب است و جایی برای تخفیف ندارد.
فروشنده دوم هم از تو با روی خوش استقبال می کند و کفش هایی که نشان می دهی را برایت می آورد و به تو قول می دهد که در صورت انتخاب به تو تخفیف هم بدهد.
فروشنده سوم اما انگار کمی کسل است و وقتی تو کفشی را نشانش می دهی، حس می کنی که با غرولند آن را برایت می آورد و در مورد قیمت هم با همان لحن تقریبا آزاردهنده به تو می گوید که شما انتخاب کن، تخفیف هم دارد!
و بلاخره فروشنده چهارم که لبخندی بر لب دارد و اما انگار کمی جدیست و وقتی کفشی را نشانش می دهی، به جای آوردن آن کفش شروع به صحبت می کند:
امکانش هست بپرسم کفش را برای زمان کار می خواهید و یا رفتن به مجالس رسمی و مهمانی؟
بند دار بودن کفش برایتان مهم است؟
آیا امکانش هست به من بگویید شلوارهای شما بیشتر چه رنگ هایی دارد؟
چرم طبیعی را بیشتر می پسندید یا با چرم های مصنوعی راحت ترید؟
آیا اهل واکس زدن کفش هایتان هستید؟
برای خرید کفش چقدر می خواهید هزینه کنید؟
...
و بعد برایتان چند جفت کفش را مطابق با پاسخ های شما می آورد.
شما از کدام فروشنده خرید می کنید؟
آن فروشنده چه خصوصیت هایی داشت که شما او را انتخاب کردید؟
اگر بخواهم این مثال را در مورد چهار فروشنده لوازم خانگی بزنم، مطمئنا دیگر این خصوصیات نخواهد بود و برای این شغل، باید خصوصیت های دیگر را مدنظر قرار دهیم و همچنین دیگر مشاغل و در کل باید بگویم که در هر شغل، فروشنده باید خصوصیت های متناسب با آن شغل را در بهترین حالت داشته باشد تا در زمان رقابت برای انتخاب شدن توسط مشتری، او برنده باشد.
اما یک فروشنده "بیمه عمر و زندگی" چه خصوصیت هایی باید داشته باشد تا بتواند در میان رقبا، خود را متمایز کند؟
به این سوال خوب فکر کن و اگر به پاسخی رسیدی می توانی آن را در کامنت بنویسی.
در پست بعدی به این سوال پاسخ خواهم داد.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !