مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
اگر پست قبلی با عنوان "چرا باید از تو بیمه بخرم 1" را مطالعه کرده باشی می دانی که در انتها یک سوال مهم را مطرح کردم:
یک فروشنده "بیمه عمر و زندگی" چه خصوصیت هایی باید داشته باشد تا بتواند در میان رقبا، خود را متمایز کند؟
آیا به این سوال فکر کردی؟
چه خصوصیت هایی به ذهنت رسید؟
البته در این مورد خاص، منظور من خصوصیت هاییست که بتواند روی مخاطب تاثیر مثبت بگذارد و بخواهد که از بین تمام رقبای تو، از تو "بیمه عمر و زندگی" بخرد و این یعنی، این خصوصیت ها باید برای مخاطب تو قابل لمس باشد.
خوب، شاید بهتر است بیشتر از این مقدمه چینی نکنم و مستقیم به اصل مطلب بپردازم:
خصوصیت های یک فروشنده برتر "بیمه عمر و زندگی" :
1 . قابل اعتماد بودن
چگونه می شود قابل اعتماد بود؟ یا شاید بهتر باشد بپرسم، چگونه می توان اعتماد مخاطب را جلب کرد؟
خیلی ساده بگویم، اگر تو به خود و به محصولت اعتماد کامل نداشته باشی، چگونه خواهی توانست تا اعتماد مخاطب را جلب کنی؟
اصلا مگر شدنیست؟
بله، متاسفانه همیشه در جامعه کسانی وجود دارند که با دروغ و فریب، کلاه مردم را برمی دارند؛ اما آنها بعد از مدت کوتاهی باید متواری شوند و البته که همه مردم آنقدر ساده لوح نیستند که طعمه کلاهبردارها شوند.
شاید گاهی در زمان مذاکره متوجه شوید که مخاطب شما کلا به شما و صحبت هایتان اعتمادی ندارد، در اینجا باید به طور کامل از ادامه صحبت دست بردارید و فقط و فقط سعی کنید تا ریشه این بی اعتمادی را که اکثرا هم به دلیل غیرحرفه ای بودن یک همکار است، بیابید و با دلایل درست، این بی اعتمادی را رفع و یا حداقل کمرنگ کنید و این شدنی نخواهد بود مگر اینکه خود به طور کامل به خود و محصولتان ایمان و اعتماد داشته باشید.
2 . آرامش داشته باشید
ما فروشنده بیمه هستیم و مهمترین وظیفه صنعت بیمه، ایجاد آرامش و اطمینان است.
یکی از شعارهای مهم بانک ها این است که با باز کردن حساب در آنها به آرامش و اطمینان برسیم و متاسفانه مردم نمی دانند که خود بانک ها با استفاده از خدمات متنوع صنعت بیمه است که می توانند اینچنین محکم و با اطمینان، شعار آرامش و اطمینان دهند.
دوست عزیزم، اگر در زمان مذاکره، آرامش واقعی و اطمینان قلبی نداشته باشی، هیچگاه نخواهی توانست اعتماد طرف مقابل را به دست آوری. در حقیقت یکی از راه های به دست آوردن اعتماد مخاطب، آرامشیست که باید در تو وجود داشته باشد.
3 . همراه بودن با مخاطب
من با اطمینان کامل می گویم که 90 درصد ایرادهایی که مخاطبین از "محصولات بیمه ای" دارند، نادرست و بر پایه شایعات و بدون مدرک و سند است اما با این نظر برخی از مشتریان که صنعت بیمه را کاملا غیرقابل اعتماد می دانند باید چگونه برخورد کنیم؟
رفتار پرخاشگرانه، تند، تهاجمی و یا متعصبانه بدترین روش برخورد با اینگونه صحبت هاست.
البته خیلی از همکارها اینگونه رفتار را تکذیب می کنند اما من خواهش می کنم که صحبت های خود را ضبط کنید و بعد به آنها گوش دهید و مطمئنم شما هم به این نتیجه خواهید رسید که در برابر اینگونه مخاطبان، لحن ملایمی نداشته اید و این یک رفتار طبیعیست، اما برای مردم عادی و نه یک "فروشنده بیمه عمر و زندگی".
ما فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" زمانی می توانیم مدعی شویم در شغل خود حرفه ای شده ایم که بتوانیم بر تک تک کلمات، زبان بدن، زبان صورت و لحن گفتاریمان کنترل داشته باشیم و در حین مذاکرات، اجازه ندهیم احساسات بر ما غلبه کند، پس زمانی که مخاطب ما حتی اگر با لحنی تند و آزاردهنده شروع به انتقاد و مخالفت کرد، کافیست با حفظ آرامش، با او همراه شویم و بعد از شنیدن کامل صحبت های او، به تک تک نقطه های کور ذهنی اش پاسخ دهیم.
4 . شناخت کامل محصول
در اینکه ما باید به مشخصات فنی محصول خود، اشراف کامل داشته باشیم هیچ بحثی نیست ولی مخاطب ما به دانستن مسائل فنی محصول ما نیازی ندارد. در حقیقت تو با شناخت کامل محصول خود، به این توانایی می رسی که بتوانی این محصول را به ساده ترین شکل ممکن به مخاطب خود عرضه کنی.
ساده گویی و به زبان مردم عام صحبت کردن، هنریست که می تواند باعث موفقیت تو در هر مذاکره ای شود و زمانی می توانی به این هنر دست یابی که محصول خود را کامل و درست بشناسی.
5 . ظاهر آراسته
ظاهر آراسته و نظافت و بوی خوش، برای همه خوشایند است. البته افراط در آن می تواند کاملا نتیجه عکس دهد.
بوی عطر تند، آرایش غلیظ و یا پوشیدن لباس های نامتعارف و به اصطلاح مطابق با مد، برای اکثریت جامعه مطلوب نیست و گاهی حتی می تواند باعث بی اعتمادی شود.
6 . محترم باشید
ما به چه کسانی احترام می گذاریم؟ یا شاید بهتر است بپرسم، ما به چه کسانی از ته دل احترام می گذاریم؟
جواب ساده است. کسانی که به ما احترام بگذارند، پس با مخاطب خود محترمانه رفتار کنید.
اینکه سنش از شما کمتر است و یا بیشتر و یا کم سواد است و یا در موقعیت اجتماعی پست تری قرار دارد و یا حتی رفتارش محترمانه نیست را نادیده بگیرید و در همه حال با احترام رفتار کنید و با احترام گفتگو کنید و تا جایی که ممکن است از شوخی بپرهیزید. البته من شخصا موافق شوخی و گفتار طنازانه هستم اما باید توجه داشته باشید که شوخی و گفتگوی طنازانه یک فن و یک تخصص است و اگر فکر می کنید که به این تخصص مسلط نیستید، جدا از این رفتار دوری کنید.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !