متن زیر پیام صوتی یکی از مخاطبین سایت می باشد، با کمی حذف و تغییر که با اجازه ایشان انجام شده است:
" من هفت سال است که نماینده عمر، در شرکت (...) می باشم. دلیل انتخاب این شغل البته خواندن کتاب (...) اثر استاد (...) بود هر چند الان نمی دانم باید به ایشان لقب استاد را بدهم یا نه!
من در سه سال اول کاری، حدود 20 میلیون تومان را هزینه خرید کتاب و یا شرکت در سمینارها و کارگاه های ایشان کردم و البته در این مدت با استفاده از آموزه های ایشان و تلاش خودم توانستم خیلی زود خود را به عنوان یکی از بهترین فروشنده های شرکت، به مدیران معرفی کنم.
تا سال ششم کاری ام، همه چیز خوب بود اما کم کم حس کردم دیگر از آن انگیزه گذشته خبری نیست و به زبان ساده همه چیز برایم تکراری شده و همین امر باعث شد تا کم کم روند صعودی فروش و به دنبال آن درآمدم متوقف شود و حتی گاهی نزولی شود، در حالیکه من همه آنچه را آموخته بودم موبه مو اجرا می کردم.
هر روز حتی در روزهای تعطیل راس ساعت 6 از خواب بیدار می شدم و بعد از کمی نرمش و خوردن صبحانه، کمی مطالعه می کردم و بعد شروع کار و روزانه بین 10 تا 12 ساعت کار مداوم و اما هر روز خسته تر و خسته تر می شدم. دیگر نه از تشویق مدیران لذت می بردم و نه از بالا بودن کارمزدم. انگار همه چیز معمولی شده بود و همین باعث ترس من شد.
با استاد تماس می گرفتم وایشان با جواب های کوتاه، دلایلی را برایم ذکر می کرد که هیچ کدام انگار واقعی نبود. بحران کرونا یا یک خستگی موقتی که با یک مسافرت رفع می شود و یا یک بحران هیجانی زودگذر و ...
به هر حال امروز که در هفتمین سال فعالیت خود هستم این مساله ادامه دارد و حتی باعث شده تا روزهای کاریم به 4 روز در هفته کاهش پیدا کند و حتی گاهی تصمیم می گیرم که این کار را رها کنم.
چند روزیست که با سایت شما آشنا شدم و با خواندن مطالب سایتتان حس کردم انگار حرف های متفاوتی می شنوم و به همین دلیل این پیام را فرستادم تا اگر ممکن است مرا راهنمایی کنید. (سعید) "
***
متن پیام برایم تازگی نداشت. بخش اصلی این پیام، درد مشترک بین تمام نماینده های عمر و حتی جنرال در تمام شرکت های بیمه ایست. دردی که به اشکال مختلف در تمام لایه های جامعه ما رسوخ کرده و انگار که قرار نیست برای آن راه حلی ایجاد شود، اما در این پیام چند مورد مهم دیگر هم بود و به همین دلیل از این دوست عزیز خواهش کردم تا اجازه دهد پیامش به عنوان یک پست منتشر شود و خوشبختانه این اجازه داده شد و حالا به تحلیل این پیام چند خطی می پردازم و خواهش می کنم که این پست را با دقت و چند باره بخوانید چون مطمئنم یا در حال حاضر شما هم به صورتی درگیر این مشکلات هستید و یا حتما در آینده با آن درگیر خواهید شد.
سعید عزیز در ابتدای پیام گفت که دلیل انتخاب شغل نمایندگی فروش بیمه عمر، خواندن یک کتاب است. این بسیار عالیست و چه خوب که یکی از اساتید این حرفه توانسته کتابی را ارائه دهد که توانایی جذب افراد را به این شغل دارد. البته این یک امر طبیعیست و ما بسیار دیده ایم که یک فیلم سینمایی یا یک تاتر و یا یک ترانه توانسته، باعث شود تا افراد زیادی به یک رشته هنری، ورزشی و یا حتی مشاغل دیگر علاقمند شوند.
در همین اواخر، سریال "یاغی" باعث شد تا تعداد زیادی نوجوان در باشگاه های کشتی ثبت نام کنند و یا سریال "شهید بابایی" که جوانان را به حرفه خلبانی علاقمند کرد و از این دست مثال ها بسیار زیاد است اما سوال اینجاست که آیا این انتخاب، یعنی انتخاب به دلیل دیدن یک فیلم و یا خواندن یک کتاب و یا حتی صحبت با کسی می تواند دلیل خوبی باشد؟
از دیدگاه روانشناسان، نمی توان به این سوال، قطعی پاسخ داد چون این محرک ها هم می توانند باعث شوند تا شخص به استعدادهای ذاتی خود پی ببرد و هم می تواند صرفا یک عامل هیجانی باشد.
پس شاید بهتر باشد تا پاسخ به این سوال را از جنبه ریاضی بسنجیم.
چند درصد از افرادی که با دیدن یک فیلم، به یک شغل یا رشته هنری و یا ورزشی علاقمند می شوند و به آن وارد می شوند، موفقند؟
فکر کنم پاسخ مشخص باشد چون اگر زندگی افراد موفق را در زمینه های گوناگون بررسی کنیم شاید تعداد آنهایی که به این دلایل وارد آن شغل شده اند خیلی کم و انگشت شمار باشند.
البته توجه داشته باشید که در عصر ارتباطات و شبکه های مجازی نمی توان به نقش رسانه ها بی تفاوت بود اما چه بهتر که انتخاب شغل کاملا عقلانی و به دور از هیجانات باشد.
اما حالا ما به بخش دیگر پیام می رسیم و آن این است که دوست عزیز ما، اتفاقا موفق بوده، پس می توانیم ایشان را در دسته ای قرار دهیم که رسانه (در اینجا منظور کتاب است) باعث شده تا او استعداد و علاقه ذاتی خود را کشف کند.
در اینجا دوست دارم به کم لطفی ایشان نسبت به آن استاد عزیز هم اشاره کنم که کاش اتفاق نمی افتاد چون من معتقدم همانطور که تلاش بی وقفه سعید عزیز، اثر بسیار مهمی در موفقیتش داشته اما اگر منصف باشیم، آموزش های جناب (...) هم نقش مهمی در این اتفاق بوده است؛ پس مشکل کجاست؟
چرا سه سال آموزش و صرف هزینه حدود 20 میلیون تومان که مطمئنا برای کسی که تازه وارد یک شغل شده، مبلغ کمی نیست، نتوانسته باعث شود که سعید عزیز بی مشکلاتی که عنوان کرده ادامه مسیر دهد؟
اجازه دهید تا سوال را کمی جامع تر کنم.
با توجه به اینکه تقریبا تمام شرکت های بیمه ای، برنامه هایی را برای آموزش نمایندگان فروش دارند چرا تعداد نمایندگانی که بالای 10 سال، سابقه کار دارند نسبت به ورودی های هر شرکت عدد ناچیزیست؟
مشکل در آموزش است یا سیاست های شرکت ها در قبال نمایندگان؟
شاید خیلی از همکاران، دلیل را در سیاست ها و برنامه های شرکت هایشان بدانند اما این درست نیست چون شرکت های بیمه ای بر خلاف اساسنامه هایشان کاری را انجام نمی دهند و هر آنچه که هست دقیقا در قراردادهای نمایندگان درج شده است.
در حقیقت ما با علم به آنچه هست وارد این شغل می شویم.
اما آیا واقعا با علم آنچه هست، وارد این شغل می شویم؟
چند نماینده عمر و یا جنرال، قرارداد خود را به یک وکیل مجرب نشان داده یا حتی از این هم کمتر، چند نماینده عمر و یا جنرال قرارداد خود را دقیق خوانده اند؟
و مساله بعد سیاست های آموزشیست. بیایید با هم عناوین آموزشی اساتید را مرور کنیم:
"چرا بیمه عمر؟" ، "چگونه بیمه بفروشیم؟" ، "چگونه در مذاکره برنده شویم؟" ، "چگونه در بحران بیمه بفروشیم؟" و ...
چرا اساتید اینقدر روی فروش که به عنوان عملکرد یک نماینده می باشد تمرکز دارند و چرا هیچ کدام روی خود نماینده کار نمی کنند؟
چرا به این امر توجه ندارند که اگر نماینده را به عنوان یک فروشنده پرورش دهند، دیگر نیازی نیست که نگران فروش در بحران و یا دیگر معضلات باشند؟
من به شما جواب را می گویم؛ چون آنها به دنبال نتیجه سریع هستند. در حقیقت شرکت های بیمه و به دنبال آن، اساتید عزیز، دوست دارند تا نماینده ها هر چه زودتر به فروش بپردازند و هر چه بیشتر بفروشند بهتر، و اینکه آیا آن نماینده آمادگی جسمی و روحی و شخصیتی لازم را دارد یا نه اصلا مهم نیست.
اینکه بیمه های فروش رفته تا انتهای قرارداد باقی بمانند و بیمه شده ها، حق بیمه های خود را تا انتهای قرارداد پرداخت کنند نیز مهم نیست چون قاعدتا تا 30 سال دیگر کی مرده است و کی زنده و این همان درد مشترکیست که در بالا به آن اشاره کردم.
اما سعید عزیز ما چرا در شش سال اول، توانسته موفق عمل کند و همه چیز خوب بوده؟ و چرا بعد از آن ناگهان همه چیز عوض شده؟
آن عاملی که توانست شش سال سعید را پرانگیزه نگه دارد مسلما آموزش مداوم، مطالعه مستمر و انگیزه های شخصی ایشان بوده اما سعید یک انسان است و نه یک ربات و این مساله مهمیست که متاسفانه 95 درصد اساتید آنرا آگاهانه و یا از روی نادانی نادیده می گیرند. البته منظور من از نادانی، ندانستن و نشناختن فطرت انسان است.
مرجع فکری این عزیزان، کسانی هستند که در فرهنگ غرب، با تفکرات خاص خود سعی دارند تا توده مردم را تبدیل به ربات هایی کنند که قابل برنامه ریزی باشند و این امر را سالهاست با ارائه سبک های مختلف زندگی، رسانه های نوشتاری و تصویری و ... به مردم خود آموزش می دهند و از این غافل هستند که فطرت انسان با این سبک مورد علاقه آنها، در تضاد است و این را می شود به راحتی با رصد آماری چون درصد افسردگی، خودکشی و دیگر ناهنجاری های اجتماعی فهمید.
یکی از خصلت های وجودی انسان، تنوع طلبیست و این را پروردگار ما با آفریدن طبیعتی متنوع در اطراف ما به ما نشان داده است.
ما در سال، گرما، سرما، برف، باران، انواع میوه های رنگارنگ با طعم های متفاوت و ... را تجربه می کنیم.
ما انسان هستیم نه ربات. ما نمی توانیم به مدت طولانی طبق یک برنامه ثابت زندگی کنیم. انسان در زندگی به تنوع، به تغییر و به تفریح نیاز دارد.
من منکر پشتکار نیستم اما پشتکار به این معنا نیست که ما بر خلاف فطرت خود، یک زندگی ماشینی را برای خود برگزینیم. انسان مایل به پیشرفت است و این یک نیاز در وجود همه ماست که دوست داریم اول باشیم اما نه به قیمت نابودی زندگیمان.
می شود زندگی کرد و موفق شد. می شود تفریح داشت و موفق شد. ما باید بهترین باشیم. این اعتقاد و ایمان من است که یک نماینده بیمه باید به عنوان یک الگو در جامعه شناخته شود اما ما حق نداریم خود را تبدیل به یک ماشین کنیم.
بیاییم به طبیعت که در تمام طول تاریخ بشریت به عنوان الگو به کار رفته نگاهی بیاندازیم. یکی از پرکارترین موجودات در بین تمام موجودات زنده، مورچه ها هستند. اگر به کتاب هایی که دانشمندانی چون موریس مترلینگ در مورد زندگی این حشره نوشته اند مراجعه کنیم خواهیم فهمید که حتی مورچه ها نیز طبق این فرمول که غربی ها برای جامعه بشری طراحی کرده اند زندگی نمی کنند و آنها نیز در کنار تلاش های بی وقفه خود، زمان های خالی، برای زندگی دارند.
اما این همه ماجرا نیست. در اینجا می خواهم یک روز از آن شش سال زندگی سعید را که به گفته خودش دوران موفقیت او بوده، با هم مرور کنیم:
او به گفته خودش، بدون استثنا و حتی در روزهای تعطیل، هر روز صبح ساعت 6 از خواب بیدار می شده و بعد از کمی نرمش، مطالعه و خوردن صبحانه که شاید حدودا دو ساعت طول می کشیده، مشغول به کار میشده و حدود 10 الی 12 ساعت از روز را به فروش مشغول بوده و این ریتم یا سیکل یا دایره، شش سال به طول انجامیده. البته مطمئنا روزهایی بوده که او نتواند کار کند اما آن چند روز استثنا را می توان نادیده گرفت.
حالا باید ببینیم این روند تکراری آن هم در شش سال چه آسیب های روحی، جسمی بر او وارد کرده؟
من در اینجا قصد ندارم تا با مباحث علمی بحث را تخصصی کنم و فقط شما را ارجاع می دهم به فیلم "عصر جدید" ساخته چارلی چاپلین. اگر آن فیلم را دیده باشید (اگر ندیده اید توصیه می کنم حتما ببینید) در سکانسی، چارلی که یک کارگر در خط تولید می باشد وظیفه دارد تا دو مهره روی قرقره را سفت کند و بعد آثار این تکرار را در تمامی حرکاتش می بینید.
شاید به نظر شما این سکانس یک شوخی و یا غلو باشد اما اینطور نیست و تکرار یک امر واقعا این آثار را در جسم و یا روح ما دارد و بدتر این است که اگر تکرار بر خلاف فطرت درونی ما باشد، کم کم باعث افسردگی، خودباختگی، خلا و پوچی و دیگر آثار مخرب روحی و روانی می شود و ما می بینیم که دوست و همکار عزیز ما بعد از شش سال ناگهان دچار پوچی و سرخوردگی می شود، آن هم در حالیکه در کار خود نسبتا موفق بوده است.
اما برای گرفتار نشدن در این سیکل مخرب باید چه کرد؟
آیا باید بی برنامه بود؟
مسلما جواب منفیست. مشکل بودن برنامه ریزی نیست، بلکه مشکل برنامه ریزی نادرست است. بعضی افراد که متاسفانه تعدادشان کم هم نیست در برابر هر انتقاد دقیقا نقطه مخالف آن را برمی گزینند. مثلا به شخصی بگوییم تو زیاد می خندی و او در مقابل دیگر نخندد و همیشه اخم کند و این احمقانه ترین عکس العمل در برابر آن انتقاد است.
باید فکر کرد و به آن انتقاد اندیشید و خطاهایش را پیدا کرد و آن را درست کرد.
برنامه ریزی خوب است اما در برنامه ریزی کاری آنهم شغلی که به تمرکز زیاد نیاز دارد باید تنوع، تفریح و اوقات شاد یا حتی اوقات کاملا خالی نیز اضافه کرد تا ذهن و روحمان بتواند فرصت داشته باشد تا خود را بازیابی کند که در غیر اینصورت ما بعد از مدتی دچار خستگی شدید و سپس عدم تمرکز خواهیم شد و این برای شغل ما یعنی شکست.
حرف آخر:
همکار عزیزم اگر تا امروز قرارداد کاری که با شرکت خود بسته ای را نخواندی حتما همین حالا برو و آن را مطالعه کن. مطمئنا بعد از خواندن قراردادت بسیاری از توقع ها و حتی دلخوری های تو رفع خواهد شد.
در این شغل از هیجان دوری کن و سعی کن تا با تعقل و مطالعه درست، تصمیم بگیری.
در انتخاب مربی دقت کن و در عین حال به این نکته توجه داشته باش که مربی ها همیشگی نیستند و خود باید به آن رشد عقلی و شخصیتی برسی که بتوانی در زمان بحران های شخصی خود را مدیریت کنی.
پرکاری و پشتکار لازمه موفقیت است اما از تفریح و استراحت غافل نشو و به خاطر داشته باش که پروردگار ما در تمامی ادیان خود یک روز را در هفته روز تعطیل قرار داده است.
و بلاخره اینکه "ربات نباش". انسانیت زیباست. زندگی زیباست. سعی کن یک انسان رشد یافته و متعالی باشی نه یک ربات پرکار و قدرتمند، چون این ربات نخواهد توانست تا آخر راه با تو باقی بماند و قطعا نابود خواهد شد و با نبودیش تو را هم نابود خواهد کرد.
با آرزوی موفقیت برای همه همکارانم در خانواده بزرگ بیمه
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !