شخصیت شناسی علم جذابیست. اگر در گوگل کلمه "شخصیت شناسی" را جستجو کنید با سایت های متعددی مواجه خواهید شد که هر کدام مدعی هستند می توانند شخصیت اصلی شما و یا حتی دیگران را برایتان برملا کنند.
یکی با نوع نشستن یا خندیدن یا نوع انگشت های پا یا نوع شانه کردن مو و خیلی روش های دیگر که بماند.
البته در مباحث آموزش فروش هم کم نیستند اساتیدی که با الگو گیری و یا کپی برداری از کتاب های غربی، ادعا می کنند که می توانند به شما شخصیت شناسی را آموزش دهند و چه بازار گرمی هم دارد!
یکی از معروف ترین فرمول های شخصیت شناسی در امر فروش "تیپ شناسی دیسک" می باشد که تقریبا در اکثر کارگاه های آموزشی جزو کلاس های پرطرفدار است.
آنچه در این پست به آن خواهم پرداخت، بررسی ادعای شخصیت شناسیست.
بحث را با چند سوال آغاز می کنم:
علم، هیچگاه قطعیت ندارد و این را خود دانشمندان اعتراف کرده اند. همه ما می دانیم که زمانی علم معتقد بود که خورشید به دور زمین می چرخد و گالیله به خاطر رد این ادعا کشته شد. این یعنی زمانی دانشمندان قوانین علمی را قطعی می دانستند و اما امروز با پیشرفت علم، دانشمندان به این نتیجه رسیده اند که شاید آنچه را امروز درست می دانند، در آینده خلافش ثابت شود.
این مساله در صد سال اخیر بارها و بارها تکرار شده و قوانین علمی بسیاری رد شده و یا خلافش ثابت شده که از نمونه هایش می توان به فیزیک کوانتوم اشاره کرد که شالوده فیزیک نیوتونی را کاملا به هم ریخت.
اینها را که گفتم در مورد علوم فیزیک، شیمی، پزشکی و در کل علوم قابل لمس است اما در مورد علوم مربوط به روح و روان انسان، مساله خیلی پیچیده تر است.
اجازه دهید ابتدا به یک آزمایش جالب پزشکی اشاره کنم و بعد به مبحث مربوط به روانشناسی بپردازیم.
در یک پژوهشکده پزشکی آمریکایی، 5 نفر با 5 گروه خونی مختلف اما فیزیک جسمی مشابه را انتخاب کردند و در طی یک شبانه روز به آنها غذا و نوشیدنی مشابه داده شد و حتی رفتارها و حرکت های آنها را هم طی یک دستور مشابه، کنترل کردند و در طی این 24 ساعت 6 بار از آنها نمونه خون گرفته شد و نتایج بسیار شگفت انگیزی به دست آمد.
در این آزمایش، هیچ کدام از 30 نمونه، شبیه آن دیگری نبود. حتی 6 آزمایش یک فرد هم با هم تفاوت های اساسی داشتند.
پژوهشگران بعد از این آزمایش به این نتیجه رسیدند که بدن انسان در ساعت های مختلف و در حالت های مختلف، تغییرات متفاوتی می کند و انگار که بدن، خود را با شرایط مختلف وفق داده و خود را تغییر می دهد.
حالا بیاییم و به بحث شناخت شخصیت، از منظر روانشناسی بپردازیم.
یک انسان از زمانی که بیدار می شود تا زمان خواب متغیرهای مختلفی را تجربه می کند و رفتار او در طول روز بر اساس آن متغیرها تغییر می کنند.
آیا غیر از این است؟
مثلا شخصی را در نظر بگیرید که بسیار شوخ، حراف و فعال است. آیا این سه خصلت همیشگیست؟
همه ما روزهایی را تجربه کرده ایم که اتفاق یا خبری باعث شده تا مثل همیشه نباشیم، یا اشخاصی هستند که در هر محیطی رفتار متفاوتی دارند و مثلا در بین دوستان بزله گو و در محیط کار بسیار جدی هستند.
آیا چنین افرادی را نمی شناسید؟
حالا این سوال پیش می آید که آیا "شخصیت شناسی دیسک" و موارد مشابه یک دروغ بزرگ است؟
پاسخ منفیست. این طبقه بندی های شخصیتی که به صورت های مختلف عرضه می شوند کاملا بر اساس علم روانشناسیست اما در محیط آزمایشگاهی و نه محیط واقعی.
یک مثال:
همه ما می دانیم که سرعت نور 300 هزار کیلومتر در ثانیه است اما در چه محیطی؟ آیا سرعت نور در یک هوای مه آلود هم همینقدر است؟
مسلما خیر، پس بهتر است بگوییم سرعت نور در یک محیط شبیه سازی شده آزمایشگاهی، 300 هزار کیلومتر است اما در محیط واقعی، بسته به یک سری متغیرها تغییر خواهد کرد.
در مورد طبقه بندی های شخصیت شناسی نیز می توان به همین نتیجه رسید. شاید هر شخص در یک محیط ایزوله و کاملا ثابت، جزو شخصیت D ، I ، S و یا C باشد اما قطعا در زندگی واقعی اینطور نیست و شاید زمانی که ما به ملاقات شخصی می رویم، یک اتفاق یا خبر خوش یا ناگوار و یا حتی خواندن یک کتاب باعث شده باشد تا او از نظر شخصیتی، مثل همیشه خود نباشد.
یادم هست یکی از اساتید، خیلی تاکید داشتند که به دکور اتاق و نوع پوشش شخص دقت کنید و بعد از طریق این دو المان، شخصیت شخص را تحلیل می کرد.
من این موضوع و حتی طبقه بندی دیسک را رد نمی کنم اما خواهشم از اساتید عزیز و همچنین همکارانم این است که هیچ وقت به این داده ها قطعیت ندهید و در خوشبینانه ترین حالت، 50 درصد به آن اعتبار دهید و نه بیشتر، چرا که برای هر مشخصه ای می توان حالت های مختلفی را در نظر گرفت و باور کنید که روان و شخصیت انسان بسیار پیچیده تر از آن است که بتوان آن را در چند طبقه محدود کرد.
امام علی در نامه ای به مالک اشتر فرموده اند اگر شب کسی را در حال گناه دیدی، فردا به آن چشم نگاهش نکن. شاید سحر توبه کرده و تو نمی دانی.
من از این حدیث نتیجه گرفتم که شخصیت یک انسان می تواند حتی در چند ساعت تغییر کند، پس من نباید در ملاقات دوم، روی شناختم از ملاقات اول، حسابی باز کنم و احتمال اینکه با یک شخصیت متفاوت روبه رو شوم، زیاد است و جالب است بدانید که در طول سال های خدمتم اتفاقا در عمل، به همین نتیجه رسیدم و بارها اشخاصی را دیدم که در ملاقات های مختلف، رفتارهای مختلفی را از خود نشان دادند.
پس چه باید کرد؟
با یک مثال به این پرسش پاسخ می دهم. فرض کنید با شخصی ملاقات می کنیم و بعد از مرور داده های خود می بینیم که این شخص جزو گروه C (وظیفه شناس) قرار می گیرد. سر و وضع آراسته و دکور اتاق نیز با این موضوع وفق دارد.
صندلی های با کیفیت و راحتی هم که به ارباب رجوع اختصاص داده، شکی باقی نمی گذارد و حالا من با خیال راحت می توانم شروع کنم و تقریبا مطمئنم که با توجه به تیپ شخصیتی ایشان می توانم از خانواده او و مسئولیت پذیری او در قبال آنها بحث را آغاز کنم.
حالا چند سوال:
واقعا چند درصد امکان اینکه همه چیز آن باشد که من تصور می کنم هست؟
من به شما می گویم. در بهترین حالت 50 درصد امکان دارد که همه چیز بر اساس آموخته های من باشد و به نظر من این درصد کافی نیست چون اگر کوچکترین خطایی در رفتارم باشد، ممکن است که این شخص را برای همیشه از دست بدهم پس به نظر من بهترین راه این است که تمام آموخته های خود از این تیپ شناسی را فراموش کنم و در همان لحظه، با همان شخصیتی که در آن لحظه ملاقات کرده ام یک گفتگوی حرفه ای را آغاز کنم و با طراحی سوال های هدف دار، اطلاعات لازم را به دست آورم و البته این ممکن نیست مگر اینکه من، خود دارای شخصیتی پایدار و با ثبات باشم و همچنین به شغلم احاطه و تسلط کافی را داشته باشم و در این صورت حتی اگر اشتباهی هم صورت بگیرد، آنقدر قوی خواهم بود تا بتوانم شرایط را به ثبات برسانم.
موضوع آنقدرها هم پیچیده نیست.
همانطور که بارها گفته ام، متاسفانه اکثر سرتیتر موضوع های آموزش فروش، عینا از مدل های غربی گرفته شده و هیچ کس به این موضوع توجهی نکرده که جامعه ما تقریبا هیچ تشابهی با جوامع غربی ندارد.
کاش اساتید ما به جای کپی کردن مطالب غربی، هم آنها را و هم متون متعلق به فرهنگ خودمان را مطالعه می کردند و علم فروش را مطابق با فرهنگ خاص و ویژه ایرانی تدوین می کردند.
من به شخصه معتقدم اگر ما با تکیه بر کتاب های گذشتگان و همچنین کتب مذهبیمان این علوم را بازنویسی کنیم قطعا حتی مورد توجه فرهنگ های دیگر هم قرار خواهد گرفت چون ایمان دارم که ما ایرانیان، بهترین و والاترین نگاه را به انسان و انسانیت داریم در حالیکه فرهنگ غرب چنین نگاهی را ندارد و شاید به همین دلیل است که می تواند به راحتی انسان ها را به مانند یک ماشین، طبقه بندی کند.
و اما پاسخ به این سوال که چه باید کنیم را بارها در موضوعات مختلف گفته ام. اینکه شخص مقابل ما دارای چه تیپ شخصیتیست اهمیت چندانی ندارد. مهم ما هستیم که دارای چه تیپ شخصیتی باشیم یا شاید بهتر است بگویم چه شخصیتی برای خود ساخته ایم.
اینکه چه بوده ایم را فراموش کنیم و از خود شخصیتی بسازیم که هیچ قدرتی نتواند آن را بشکند یا آسیب بزند.
اینکه بتوانیم خوب فکر کنیم و خوب آنچه را که می خواهیم انتقال دهیم و نیازی به نگرانی نیست. این یک اصل است که همه آدم های قوی را دوست دارند و ما باید قوی باشیم.
با آرزوی موفقیت برای همه همکاران عزیزم ...
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !