مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
سالها پیش یکی از مثال هایی که در بین فروشندگان حرفه ای رواج داشت این بود که "من می تونم به اسکیموها کولر بفروشم". در اینکه این جمله از فرهنگ غربی و کتاب های ترجمه به دست آمده هیچ شکی نیست ولی مساله ای که باعث ناراحتیست این است که متاسفانه این تفکر وارد صنعت بیمه شده و هنوز هم گهگاهی می توان رد و پای آن را در بین همکاران دید و بدتر از آن اینکه تعداد محدودی از همکاران بسیار عزیزم در جمع متخصصان بیمه عمر و زندگی نیز به این تفکر اعتقاد دارند و همین باعث شد تا این پست را تقدیم شما عزیزان کنم.
آیا باید به اسکیموها کولر فروخت؟ یا شاید بهتر باشد این سوال را بپرسم که اگر کسی به "بیمه عمر و زندگی" نیازی نداشت، آیا باید به او بیمه فروخت؟
و حالا یک سوال مهم: چه کسانی به "بیمه عمر و زندگی" نیازی ندارند؟
بد نیست ابتدا به این سوال پاسخ دهم.
خوشبختانه تعداد افرادی که به "بیمه عمر و زندگی" نیازی ندارند، زیاد نیست. غیر از قشر ممتاز جامعه (به پست "به چه کسانی بیمه بفروشیم؟" رجوع شود) که چیزی حدود 2 درصد جمعیت را تشکیل می دهند، گروه دیگری هستند که علاوه بر برخورداری از سرمایه گذاری های امن، تحت پوشش بیمه های مورد نیازشان می باشند. البته شناسایی این افراد در حین مذاکره، ممکن است و اگر به فنون مذاکره مسلط باشید، خیلی زود متوجه خواهید شد که مخاطب شما به "بیمه عمر و زندگی" نیاز دارد یا خیر.
به زبان ساده اگر متوجه شدید که "بیمه عمر و زندگی" نمی تواند چیزی بیشتر از آنچه او دارد را برایش به ارمغان آورد، بهتر است مذاکره را متوقف کنید و وقت خود و مخاطبتان را هدر ندهید.
و بلاخره گروهی که علیرغم نیاز به بیمه، به دلیل لجاجت و یا دلایل مشابه برای صحبت های شما اهمیتی قائل نیستند.
و حالا به سوال اصلی این پست بپردازیم:
اگر کسی به "بیمه عمر و زندگی" نیازی نداشت، آیا باید به او بیمه فروخت؟
جواب یک کلمه است: خیر!
اما چرا؟
اگر ما محصولی را به شخصی که به آن نیازی ندارد بفروشیم و پس از مدتی او به بی فایده بودن آن پی ببرد، خود را بازنده یا فریب خورده خواهد پنداشت و در اینصورت، این شخص تبدیل به یک تبلیغ کننده منفی برای محصول ما خواهد بود و به این امر توجه نخواهد کرد که این محصول برای شخص او بی فایده بوده و ممکن است همین محصول حتی باعث نجات زندگی شخص دیگری شود و متاسفانه مخاطبین این تبلیغ منفی نیز به این موضوع فکر نخواهند کرد و صرفا به موضوع نفی آن محصول توجه خواهند کرد.
این یک اصل مهم روانشناسی بازار است که متاسفانه بسیاری از فروشندگان بیمه به آن توجهی ندارند.
تا به حال چند نفر از مخاطبین شما، "بیمه عمر و زندگی" را کلاهبرداری دانسته اند؟
آیا به این موضوع توجه کرده اید؟
آیا به دلایل این برداشت ذهنی فکر کرده اید؟
من و همه شما همکاران عزیزم می دانیم که اگر بیمه نامه ها درست و بدون نقص صادر شوند و بیمه شده ها تمام شروط بیمه نامه هایشان را رعایت کرده باشند، امکان ندارد که شرکت بیمه به تعهدهایش عمل نکند و شاید در بعضی شرکت ها با کمی تاخیر ولی حتما انجام خواهد شد و با توجه به این موضوع پس چرا در ذهن برخی افراد چنین تصورات غلطی هست؟
به خود، رفتارمان و استراتژی های فروشمان بیشتر دقت کنیم و با رفتارهای غلط باعث نشویم که ذهن جامعه به این خدمت مقدس منفی شود و این جمله من را همیشه در خاطر داشته باشید که تنها دشمن شغل ما، خود ما هستیم و هیچ کس جز ما و نوع عملکرد ما نخواهد توانست به اعتبار شغل مقدسمان خدشه ای وارد کند.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !