مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
تا حالا در چنین گردابی افتادید؟
لطفا یکبار دیگر، مکالمه بالا را مرور کنید.
به نظر شما، کارشناس فروش چند خطا داشت؟
توجیه کردن یکی از عادت های کلامی همه ماست. حرفی می زنیم و بعد برای اثبات آن به هر توجیهی متوسل می شویم. مساله فقط مکالمات شغلی نیست. در خانواده، در میان دوستان و حتی در گفتگوهای اتفاقی با اشخاص ناشناس هم همین است و متاسفانه گاهی این بحث ها تا جایی پیش می رود که شخص برای اثبات حرفش حتی تا پای قسم خوردن هم پیش می رود.
چرا توجیه می کنیم؟
بزرگترین دلیلی که باعث می شود ما به توجیه کردن پناه ببریم، ترس است و روشن است که ضعف، منشا ترس ماست.
چرا ضعیفیم؟
من با اطمینان می گویم که بخش اعظمی از احساس ضعیف بودن ما کاملا منشا روانی دارد و فقط یک توهم است.
درصد زیادی از اشخاصی که احساس ضعیف بودن می کنند، در این احساس ضعف به دنبال امنیت هستند. آنها از جنگیدن فرار می کنند و ترجیح می دهند که ضعیف دیده شوند تا مجبور به جنگیدن نباشند و البته که همین افراد اگر در موقعیت خاصی قرار بگیرند که اصولشان به خطر بیوفتد از این لاک دفاعی خارج خواهند شد.
برخی هم بر اثر القای اطرافیان به این باور رسیده اند و خود را ضعیف می پندارند.
اما در شغل ما یکی از مهمترین دلایل ضعف، ندانستن های ماست.
عدم تسلط بر محصولی که ارائه می دهیم و یا قوانین پرداخت خسارت و شرایط خاص موجود در بیمه نامه ها باعث می شود که ما احساس ضعیف بودن کنیم و به همین دلیل به توجیه پناه می بریم و در مذاکرات فروش، توجیه یعنی گفتن جمله های بی ربط و خارج از موضوع که در خیلی از موارد توسط مخاطب کشف می شود و به شدت از آنها سواستفاده می کند.
چه باید کرد؟
قبل از اینکه به "چه باید کرد" بپردازم بد نیست به یک اصل مهم بپردازم:
قرارداد "بیمه عمر و زندگی" خیلی بیشتر از آنچه شما تصور می کنید مهم و باارزش است و شاید اگر نمایندگان فروش به این ارزش باور داشته باشند خیلی از مسائل حل شود اما متاسفانه این اتفاق نیوفتاده و نه شرکت بیمه و نه ما راهبران، تا امروز موفق نشده ایم که درک ارزش بالای این قرارداد را چه از نظر مالی و چه معنوی به نمایندگانمان انتقال دهیم.
حال با توجه به این اصل باید گفت، در مذاکرات فروش ما باید مستند صحبت کنیم و هر ادعایی که در مورد خدمات شرکت در قبال این قرارداد داریم را با ارائه مدرک و سند اعلام کنیم، دقیقا شبیه به یک وکیل در محضر دادگاه.
آیا یک فروش سالم، غیر از اینست؟
ارائه توضیحات و دلایل و مستندات توسط فروشنده و قضاوت نهایی توسط خریدار.
توضیحات و دلایل ما که بر اساس آموزش ها و تجربیات و البته مطالعه ارائه می شود و اما مستندات که باید تهیه و همیشه همراه ما باشد
به سرپرست خود مراجعه کنید و از او مستندات پرداخت های خسارت شرکت را طلب کنید و آنها را چاپ و همیشه همراه خود داشته باشید.
البته لازم به ذکر است که این مستندات باید طبقه بندی موضوعی شود تا برای هر مشتری بر اساس نیاز ارائه گردد.
مثلا در زمان مذاکره در مورد بیمه آتش سوزی، مستندات پرداخت خسارت مربوط به این بیمه نامه و در مورد بیمه نامه های اشخاص، مستندات مربوط به بیمه نامه های اشخاص را ارائه دهید.
حالا در برابر پرسش های مخاطب که به حق هم هست شما به جای توجیه کلامی با مدرک و سند پاسخ خواهید داد و من مطمئنم که با قدرت بیشتری مذاکره را مدیریت می کنید.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !