مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.

بیمه ارزان بفروشیم یا بیمه گران؟

خیلی از همکاران، پس از مدتی فعالیت به این سوال می رسند، اما متاسفانه جواب مناسبی پیدا نمی کنند و در آخر هم در یک سردرگمی باقی می مانند و بدون آنکه به یک استراتژی ثابت برسند ادامه می دهند.

آیا جواب این سوال مهم است؟

قطعا، این سوال و خیلی از نکته هایی که در این سایت ارائه می شود، قطعات پازلی هستند که اگر به آنها درست پرداخته شود و بتوانیم آنها را در برنامه ریزی شغلی خود لحاظ کنیم مطمئنا خواهیم توانست بهترین مسیر را انتخاب و راهمان به سمت اهدافمان آسانتر خواهد شد.

به مثال زیر توجه کنید:

اگر به یک فروشگاه تلفن همراه رفته باشید، متوجه خواهید شد که در آن فروشگاه همه نوع گوشی همراه وجود دارد. از پایین ترین قیمت تا بالاترین آن.

چرا؟

شما جواب این سوال را می دانید.

البته فروشگاه هایی هم هستند که کمی اختصاصی تر کار می کنند و یا اصطلاحا لوکس فروش هستند و یا اقتصادی فروش که خوب این عزیزان به دلیل موقعیت مکانی فروشگاه خود و نیاز بازار هدف خود، لاجرم به این سبک روی آورده اند، اما عمده فروشگاه های مرکز شهر یک کالکشن کامل با قیمت های متفاوت را به مشتریان خود ارائه می دهند، چون می دانند که هر چه سبد محصولی بزرگتری داشته باشند طیف گسترده تری از مشتریان را جذب خواهند کرد.

بنابراین شاید منطقی ترین پاسخ به سوال بالا همین باشد، هر دو!

اما مساله به این سادگی نیست، چون حالا این سوال مطرح می شود که آیا به هر کس با هر طبقه اجتماعی یا هر سن یا حتی جنسیت می توان بیمه ارزان یا گران را توصیه کرد؟

یا این سوال که چقدر گران؟ یا چقدر ارزان؟

اگر دقت کنید متوجه خواهید شد که ده ها سوال را در هر موضوع می توان مطرح کرد که هر کدام کلیدیست برای حل یک مشکل خاص ولی هیچ کدام را نمی توان به عنوان یک پاسخ اصلی بیان کرد چون با هر پاسخ، سوال جدیدی مطرح می شود و همه اینها به این خاطر است که محصول ما یک محصول نیازمند فرهنگ سازی و مربوط به یکی از مهمترین پایه های زندگی یعنی برنامه ریزی آینده افراد می باشد و ما می دانیم که هر شخص یا شاید بهتر باشد بگوییم هر خانواده، برنامه ریزی مختص خود را برای آینده دارد. (البته اگر چنین برنامه ریزی وجود خارجی داشته باشد!)

با توجه آنچه گفته شد شاید بهتر باشد تا به جای پاسخ دادن به این سوال، معایب و محاسن این دو نوع بیمه را بررسی کنیم و در زمان مذاکره با توجه به شناختی که از مخاطب پیدا می کنیم، یکی یا حتی هر دو این بیمه نامه ها را ارائه داده تا مشتری خود تصمیم بگیرد که کدام یک را انتخاب کند.

توضیح: آنچه به عنوان معایب و محاسن ذکر می شود، مهمترین آنهاست و از ذکر موارد کم اهمیت تر خودداری شده است.

بیمه ی ارزان:

محاسن:

• ریسک پایین مالی برای بیمه شده
• اقساط ارزان که باعث کم شدن دغدغه مالی بیمه شده می شود.
• تقریبا همه اشخاص و حتی طبقه متوسط و ضعیف نیزمی توانند آن را خریداری کرده و از حداقل های بیمه ای بهرمند شوند.
• بازار وسیع برای نماینده فروش

معایب:

• بی ارزش جلوه پیدا کردن محصول در نگاه مشتری
• پایین بودن پوشش های بیمه ای
• پایین بودن مبلغ پایانی قرارداد

بیمه ی گران:

محاسن:

• بالا بودن پوشش های بیمه ای
• منطقی بودن مبلغ پایانی قرارداد به نسبت سال
• باارزش جلوه پیدا کردن محصول در نگاه مشتری که باعث خواهد شد تا برای پرداخت حق بیمه های خود برنامه ریزی دقیقتر و منظمی را داشته باشد.
• با توجه به مورد بالا، امکان اینکه مشتری، محصول را به دیگران معرفی کند زیاد است.

معایب:

• با توجه به افزایش مبلغ اقساط در سال های آینده ممکن است مشتری توان لازم را برای ادامه نداشته و در صورتی که به او اطلاعات لازم داده نشده باشد، امکان بازخرید و یا فسخ قرارداد می باشد.
• بازار فروش محدود است.
• اکثریت قشر مخاطب، خود را از این محصول بی نیاز می دانند.
•  

دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.

برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:

آرشیو مطالب