مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
شخصی با خودروی خود تصادف می کند. خودروی این شخص بیمه نیست. آیا می تواند بعد از تصادف، بیمه نامه شخص ثالث خریداری کرده و از شرکت بابت تصادفی که قبل از صدور بیمه اتفاق افتاده، خسارت دریافت کند؟
برای پاسخ دادن به این سوال نیاز نیست که یک کارشناس بیمه باشی و این یک امر بدیهیست که در چنین شرایطی شرکت های بیمه، خسارتی پرداخت نخواهند کرد.
این یک مثال روشن است که همه ما آنرا می دانیم و اما انگار که در زمان مذاکره فراموشش می کنیم.
یکی از معضلات فروش "بیمه عمر و زندگی" همین موضوع کاملا واضح و روشن است.
نماینده، بیمه ای را فروخته و چند ماه یا حتی چند سال بعد متوجه می شود که بیمه شده دارای فلان بیماری بوده و بر اثر آن بیماری فوت کرده و حالا وارث بیمه شده، به دنبال دریافت خسارت است و شرکت بیمه هم قادر به پرداخت این خسارت نیست.
مقصر کیست؟
بارها اتفاق افتاده که نماینده این موضوع را در بین صحبت هایش گوشزد کرده و حتی در زمان پر کردن فرم پیشنهاد، تاکید کرده که سوالها را با صداقت پاسخ دهید اما باز هم این اتفاق می افتد.
چه باید کرد؟
قبل از هر چیز بگویم که در هر صورت ما نمایندگان مقصر هستیم.
متاسفانه خیلی از ما زمانی که مشتری تصمیم به خرید می گیرد و در حال پر کردن فرم است ناگهان به شدت محتاط می شویم و اسیر یک ترس عمیق می شویم که نکند مشتری پشیمان شود، در حالیکه زمان پر کردن فرم اتفاقا یک زمان حیاتیست تا تمام تاکیدهای قانونی را به او گوشزد کنید.
او باید بداند که در حال امضای یک قرارداد رسمیست و طرف مقابل شرکتیست که در ازای این قرارداد تعهدهای مالی سنگینی را به عهده گرفته اما به شرطی و شروطی و این شروط باید گفته شود. آنهم نه با نرمی بلکه با لحنی کاملا جدی و دقیق و با جمله های تاکیدی که اگر غیر از این عمل کنیم قطعا موضوع هیچ وقت جدی گرفته نخواهد شد.
متاسفانه رفتار خیلی از ما فروشندگان بیمه باعث شده که مشتری تصور کند با خریدن "بیمه عمر و زندگی" به ما، به شرکت ما و حتی صنعت بیمه لطف بزرگی کرده و هر زمان که دوست داشته باشد و دلش بخواهد می تواند اقساط آنرا پرداخت کند و در عوض در صورت یک اتفاق و خسارت دیدن، شرکت بیمه بدون در نظر گرفتن بدحسابی های مشتری باید در اسرع وقت تمام و کمال خسارت را پرداخت نماید و همه ما می دانیم که این اتفاق نمی افتد و باقی ماجرا کاملا روشن است.
البته این قبیل اتفاق ها در بانک ها و دیگر موسسات خدماتی زیاد مهم نیست ولی در صنعت بیمه، این اتفاق ها فاجعه است و ما باید حساسیت های لازم را لحاظ کنیم.
موضوع را با یک سوال ادامه می دهیم:
چرا پرداخت اقساط وام های بانکی برای مردم در اولویت بالا قرار دارد و آنها برای این اقساط برنامه ریزی می کنند اما این اتفاق در مورد اقساط "بیمه های عمر و زندگی" نمی افتد؟
به این سوال در یک پست مجزا خواهم پرداخت اما همه این مشکلات در یک سطح هستند و به هم مرتبطند. عدم تعهد به صداقت در زمان پر کردن فرم در ابتدای کار و بعد پرداخت اقساط، آنهم در یک پروسه زمانی بلند مدت، همه و همه به یک نقطه می رسند.
مردم "بیمه عمر و زندگی" را جدی نمی گیرند.
اجازه دهید این جمله را به صورت پرسشی بگوییم:
چرا مردم "بیمه عمر و زندگی" را جدی نمی گیرند؟
شاید یکی از مهمترین عوامل خود ما نمایندگان هستیم.
به رفتار یک بنگاه دار در زمان بستن قرارداد خرید خانه و یا حتی تنظیم یک اجاره نامه دقت کنید.
کل مبلغ قرارداد می تواند از یک تا سی میلیارد تومان باشد و کل تعهدات طرفین 5 یا نهایتا 10 بند اما حساسیت و تاکیدهای کارشناس مشاور املاک تا چه حد است؟
او از ابتدای نوشتن قرارداد، بارها و بارها تعهدات را به طرفین گوشزد می کند و کلمه به کلمه قرارداد را با حساسیت بسیار زیاد می نویسد و چند بار آنرا مرور می کند و باز تاکید و باز یادآوری و بعد در زمان امضای طرفین نیز با دقت خریدار و فروشنده را زیرنظر دارد.
حالا به این سوال پاسخ دهید که ارزش قرارداد "بیمه عمر و زندگی" چقدر است؟
حساسیت ما نمایندگان در زمان بستن قرارداد چقدر است؟
همکاران عزیزم این جمله را فراموش نکنید که "ارزش محصولتان به شما بستگی دارد" و این شما هستید که باید مشتری را به این درک برسانید که در زمان بستن قرارداد لازم است که صداقت را به طور کامل رعایت نماید والا شرکت بیمه هیچ تعهدی نسبت به ادای تعهدات خود نخواهد داشت.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !