مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
فرض کنید یکی از چرخ دنده های داخل موتور ساعت گران قیمت شما درست کار نمی کند و به همین علت ساعت، زمان درست را نشان نمی دهد.
چه می کنید؟
تقریبا همه ما با توجه به گرانبها بودن ساعت، آنرا به یک ساعت ساز ماهر می سپاریم تا با تعویض آن قطعه کوچک، ساعت را دوباره به حال اول درآورد.
هیچ کس به خاطر یک قطعه کوچک، یک ساعت گران قیمت را دور نمی اندازد بلکه آن قطعه را تعویض می کند.
جمله بالا به "قانون ساعت ساز" معروف است و در بین اهالی صنعت، بسیار پرکاربرد است.
صاحبان کارگاه ها و کارخانه ها بر طبق این قانون، هر گاه یکی از پرسنلشان از نظر کارایی و عملکرد ضعیف تر از حد استاندارد باشد را خیلی زود از چرخه خارج می کنند و معتقد هستند که این شخص با عملکرد ضعیف خود به کل چرخه آسیب خواهد زد و بهترین کار حذف سریع او می باشد.
راستش را بخواهید من به این قانون به شدت معتقد هستم و باور دارم که حضور اشخاص ضعیف و ناکارآمد در سیستم های تولیدی به شدت آسیب ساز است و برای اثبات این موضوع هم می توانم ده ها مثال بزنم.
اما دلیل من برای نوشتن این پست:
چندی قبل یکی از اساتید صاحب نام در عرصه بیمه، کارگاهی را با عنوان "اصول و قواعد تیم سازی" برگزار کردند و در این کارگاه به شدت روی "قانون ساعت ساز" تاکید داشتند و بسیار جالب بود که وقتی من به گذشته ایشان نگاه کردم، متوجه شدم که این همکار عزیز هم مثل من، چند سالی را در صنعت و تولید گذرانده و صد البته که متاسفانه در طول زمانی که وارد صنعت بیمه شده نتوانسته خود را از تجربیات گذشته رها کند و یا شاید بهتر باشد بگویم که هنوز به خصوصیات این صنعت اشراف پیدا نکرده و نتوانسته متوجه شود که بین این شغل و شغل گذشته اش چه تفاوت های اساسی وجود دارد.
شغل فروشندگی بیمه، یک شغل فرهنگیست.
این جمله ساده، یک کلید واژه مهم است که اگر توسط همه همکاران من به خوبی درک شود شاید نیازی به اینهمه کارگاه های آموزشی مختلف نباشد و بسیاری از معضلاتی که در سیستم ها و شبکه های فروش وجود دارند به خودی خود حل شوند.
در صنایع تولیدی و شرکت ها و کارگاه های مختلف، یکی از نکات مهمی که باید رعایت شود، سرعت کار و میزان تولید است، بدین معنا که هر چه راندمان تولید بالاتر رود، سود آن مجموعه بیشتر خواهد شد و ما می بینیم که متاسفانه این نگاه در اکثر شرکت های بیمه نیز حداقل در میان مدیران و تصمیم گیرندگان نیز وجود دارد.
حالا اگر ما به محصولات بیمه ای به عنوان یک محصول فرهنگی نگاه کنیم، آیا باز هم به سرعت در فروش اصرار خواهیم کرد؟
آیا تا امروز شرکت های بیمه ای که با جشنواره های متنوع سعی در فروش بیشترداشته اند، در کار خود موفق بوده اند؟
ضریب نفوذ بیمه در کشور چقدر است؟
متاسفانه برخی شرکت ها با انواع ترفندها، سعی در فروش های هیجانی و بالا بردن آمار خود می کنند و اما هم ما و هم خودشان می دانیم که بخش قابل توجهی از این فروش، پس از مدتی یا رها می شوند و یا بازخرید می شوند.
آیا به این فروش های شکست خورده هم می پردازید؟
بیاییم حداقل خود را فریب ندهیم و یک راه شکست خورده را بارها و بارها نرویم به این امید که ان شاالله برای ما بشود!!
این راه درست نیست و هزار سال دیگر هم همین است که تا به امروز بوده است.
تا زمانی که شرکت ها از مدیران صنعتی یا افکار صنعتی در این شغل استفاده می کنند، تا زمانی که مدیران محترم، نمایندگان خود را به چشم کارگرهای یک کارگاه یا کارخانه ببینند و تا زمانی جو هیجانی در این سیستم وجود داشته باشد اوضاع همین است و همچنان ما باید شرمنده مردمی شویم که با هزاران ریسک در این کشور زندگی می کنند و یا به شغلی مشغولند و در حالیکه بیش از 30 شرکت بیمه ای در کشور فعال هستند ما همچنان از پایین بودن ضریب نفوذ بیمه در کشور رنج ببریم.
به بحث برمی گردیم.
چرا "قانون ساعت ساز" در شغل ما نباید اجرا شود؟
اگر ما به این باور برسیم که شغل ما یک شغل فرهنگیست قاعدتا رفتار و حتی استراتژی های ما نیز تغییر خواهند کرد.
تقریبا همه ما می دانیم که سیاست های اصلی در موسسه ها و مجموعه های فرهنگی بر پایه جذب حداکثری استوار است و جو حاکم بر آنها کاملا دوستانه بوده و رقابتی هم اگر هست کاملا بر پایه رفاقت و همدلیست.
در سیستم های فرهنگی، افراد قوی سعی در کمک به افراد ضعیفتر دارند و بزرگترها در نقش مشاور و راهنما عمل می کنند، چون به اهداف خود ایمان دارند و معتقد هستند که همین همیاری و همدلی نیز بخشی از وظایف آنهاست و نکته جالب اینکه اگر این اصول رعایت شود حتما این مجموعه در کار خود موفق خواهد بود و خواهد توانست تا به فرهنگ سازی خود با هر موضوعی به بهترین شکل بپردازد، چون وقتی مخاطب با یک جمع صمیمی و همراه و همدل مواجه شود به آن متمایل می گردد.
آیا اینطور نیست؟
یادم هست در یک وبینار تخصصی یکی از اساتید بزرگوار این نظر من را رد کرد و به تجاری بودن شغل ما تاکید داشت و فرمودند که اگر ما بخواهیم در سیستم فروش خود به این قرتی بازی ها! بپردازیم، فروشی در کار نخواهد بود.
در جواب این استاد بزرگوار و دیگر عزیزانی که با ایشان همراه هستند باید عرض کنم که حداقل 50 سال است که سیاستگذاران علم فروش، در جهان به این نتیجه رسیده اند که اولین قدم برای فروش هر محصولی، فرهنگ سازی متناسب با آن محصول می باشد و اگر این اولین قدم، درست و بر اساس قواعد انجام نگیرد، عرضه محصول هیچ گاه به نقطه مطلوب نخواهد رسید و جالب این است که این اتفاق در اکثر کشورهای پیشرفته افتاده و ما شاهد آن هستیم که چگونه محصولات آنها با کمک همین فرهنگ سازی ها جهانی شده اند.
مک دونالد، نوتلا، پپسی و کوکا و صدها محصول غذایی و خیلی محصولات دیگر در گروه بندی های مختلف را می توان نام برد که با کمک استراتژی های فرهنگی توانسته اند بازار جهانی را تحت کنترل خود درآورند و اما موضوع ما از این هم فراتر است چون به نظر من محصول خاص صنعت بیمه یعنی "بیمه عمر و زندگی" خود یک محصول فرهنگیست و قاعدتا باید با تاکتیک های خاص فرهنگی به آن پرداخت و سیستم های فروش این محصول نیز باید بر این اساس طراحی شود و اگر اینچنین باشد دیگر "قانون ساعت ساز" در این سیستم هیچ جایگاهی نخواهد داشت.
در حقیقت یک تیم فروش "بیمه عمر و زندگی" باید ابتدا در خود عشق و همدلی و همراهی را ایجاد نموده و سپس آن را به جامعه هدف خود انتقال دهد.
آیا چنین چیزی ممکن است؟
شما چه فکر می کنید؟
موفق باشید...
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !