مدیرفروش فلان شرکت بیمه کوچکترین آشنایی با اصول تیم سازی ندارد و کارشناس فروش ما پیشنهاد می دهد که بیمه عمر و زندگی را اقساطی بفروشیم! نماینده جنرال نمی داند چگونه قرارداد ببندد و نماینده عمر نمی تواند در بین مشتریان خود شبکه ایجاد کند.
مشکل از کجاست؟
بسیار روشن و واضح است که مشکل در آموزش است، اما کدام آموزش؟
تئوری یا عملی؟
یا هر دو؟
اجازه دهید دیدمان را کمی گسترده تر کنیم.
یک جوان 25 ساله را در نظر بگیرید که به عنوان یک کارشناس فروش وارد صنعت بیمه می شود. او در 25 سال گذشته چه آموزش هایی دیده است؟
شرکت برای او یک سری کلاس های آموزشی برگزار می کند و یک سری اطلاعات اولیه ارائه می شود و بعد چه؟
شاید گمان کنید اغراق می کنم اما من نماینده و حتی نیروهای ستادی را می شناسم که حتی سلام کردن اصولی را هم بلد نیست و حالا این شخص با اصول فنی بیمه آشنا می شود و به او در مورد "بیمه آتش سوزی" و "بیمه مسئولیت" و ... می گویند درحالیکه او حتی نمی داند یک ارتباط اولیه را چگونه برقرار کند.
او حالا اطلاعات فنی زیادی را حفظ کرده اما کوچکترین اطلاعی از چیدمان مذاکره ندارد و البته که شرکت های بیمه کلاس های آموزشی ضمن خدمت هم دارند اما در این کلاس ها چه مباحثی ارائه می شود؟
در این مورد صحبتی نمی کنم اما سوالم این است که چرا مدیران محترم فکر می کنند با دو جلسه فشرده، قرار است معجزه ای اتفاق بیوفتد؟
شخصی که شما به عنوان نماینده فروش جذب کرده اید، بیش از بیست سال است که در محیط هایی کاملا متفاوت با محیط شغلی کنونی اش، زندگی کرده و تربیت شده و دارای رفتار و عاداتیست که بیشتر آنها در محیط کاری نامطلوب است.
برای آنها چه کرده اید؟
به جرئت می توان گفت، تقریبا هیچ!
آنچه من تا امروز فهمیده ام این است:
شرکت ها با یک عطش سیری ناپذیر به دنبال جذب نیرو با هر شرایط هستند و پس از جذب، باز با همان عطش به دنبال فروش به هر قیمتی!
عجیب نیست؟
در این فرآیند سراسر ایراد، جایگاه آموزش کجاست؟
آموزش ها در چه سطوحی انجام می شود؟
سرفصل های آموزشی چیست؟
علم ارتباط جمعی و شبکه سازی که از نیازهای اولیه شغل ماست در کجای برنامه ریزی آموزشی گنجانده شده؟
رفتار اجتماعی و علم بیان و زبان بدن چه؟
به کدام یک از این مباحث پرداخته می شود؟
بخشی از علوم ذکر شده را با تئوری می توان آموزش داد اما بخشی نیاز به آموزش عملی دارد.
راهکارهای صنعت بیمه برای آموزش های عملی چیست؟
آنچه می خواهم در این پست یادآوری کنم این است که درد امروز صنعت بیمه، آموزش عملی یا تئوری نیست بلکه چیدمان آموزشیست.
نظر من این است که صنعت بیمه کشور ایران نیاز به به یک متخصص آموزش دارد. کسی که نیازهای صنعت بیمه را بشناسد و سپس بر اساس نیازها، برنامه آموزشی بسیار دقیقی را تدوین کند. استراتژی آموزشی بیمه نیاز به یک تحول اساسی دارد و این تحول باید اتفاق بیوفتد والا ما در آینده ای نه چندان دور آثار مخرب آن را خواهیم دید.
اولویت های شرکت ها باید تغییر کنند و به همان اندازه که فروش برایشان مهم است، به تربیت نیروهای متخصص نیز بپردازند و حرف آخر اینکه "بیمه" یک محصول تجاری نیست بلکه یک فرهنگ است و ارائه کنندگان آن باید همچون مبلغان فرهنگی، متخصص و آموزش دیده به صورت میان رشته ای باشند.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !