بازار هدف مهم است!
بازار هدف مهم است؟
اصلا بازار هدف چیست و چه تعریفی دارد؟
من دیدم که استاد عزیزی حتی یک کتاب قطور هم نوشته و بازارهای هدفی را مشخص کرده و خوب هم فروخته !
اما چرا؟
من در طول این سالهای کاری و در هیچ رشته کاری، اینطور که اساتید، بازار هدف مشخص می کنند ندیده ام. در حقیقت بازار هدف هر محصول مشخص است.
بازار هدف یک مانتو فروش، خانم ها هستند و بازار هدف یک فروشگاه کت و شلوار، آقایان!!
اصلا چرا به مشاغل دیگر بپردازم، صنعت بیمه، خود با تنوع محصولی که ایجاد کرده توانسته تقریبا تمام اقشار جامعه در هر سن و شغلی را پوشش دهد.
بازار هدف بیمه شخص ثالث و بدنه خودرو، کسانی هستند که خودرو دارند!
بازار هدف بیمه مسئولیت، صاحبان مشاغل تجاری، تولیدی، صنعتی و خدماتی هستند.
بازار هدف بیمه آتش سوزی، صاحبان انواع ملک و انبارها هستند.
...
و بلاخره بازار هدف بیمه عمر و زندگی همه جمعیت ایران هستند.
- آهای آقا! بیمه عمر و زندگی تا سن 50 و در بعضی شرکت ها 60 سال را بیمه می کند! دیدی بلد نیستی!!!
تو درست می گویی اما از نظر من یک مرد یا زن پنجاه یا شصت یا حتی بالاتر هم می تواند مشتری من باشد.
یکی از کتاب های استاد امامی عزیز عنوان فوق العاده ای دارد:
همه خریدارند ... اگر تو فروشنده باشی.
من این عنوان را بسیار دوست دارم، هرچند با همه مطالب این کتاب موافق نیستم اما به نظر من جناب امامی با همین عنوان، لایق کلمه استاد است.
به بازار هدف بپردازیم.
بیایید اول برای این دو کلمه خاص تعریفی پیدا کنیم.
بازار هدف یعنی گروهی از مردم که می توانند خریدار محصول ما باشند.
بیاییم به یک گروه خاص بپردازیم.
خانم های خانه دار خریدار کدام محصول ما هستند؟
مسلما همه ما خواهیم گفت، بیمه بازنشستگی خانم های خانه دار! (البته اینجا باید عرض کنم که این بیمه همان بیمه عمر و زندگیست با کمی تغییر)
پس نتیجه می گیریم خانم های خانه دار، بازار هدف بیمه عمر و زندگی ما هستند.
یک مثال:
من در حین صحبت با یک خانم خانه دار در مورد بیمه عمر و زندگی متوجه می شوم که همسر ایشان یک خودروی سواری دارد. به شوخی می پرسم روز تولد همسر شما چه زمانیست؟ و متوجه می شوم، سه ماه دیگر تولد همسر این خانم است و به او پیشنهاد می دهم برای تولد همسرش، خودروی او را بیمه بدنه کند و یک تخفیف ویژه هم به او بدهم و به او بگویم که بیمه نامه را در یک پک ویژه و زیبا به او تحویل خواهم داد.
اگر آن خانم قبول کند چه اتفاقی می افتد؟
هم یک آقا، کادویی غیر از جوراب و لباس زیر هدیه گرفته! و هم آن خانم خانه دار به یک بازار هدف دیگر هم وارد شده.
البته این یک مثال بود و خیلی از این اتفاق های خوشایند می تواند بیوفتد اگر ما به عنوان مشاوران بیمه ای بتوانیم به جای رفتار رباتیک، هوشمندانه و با قابلیت های انسانی کار کنیم.
اصل حرف من در حقیقت این است که در مذاکرات خود، تک بعدی رفتار نکنیم بلکه با ذهنی خلاق و هیبریدی عمل کنیم و خود را در واژه هایی چون بازار هدف محصور نکنیم.
اما در این قسمت می خواهم بازار هدف را با دید دیگری بررسی کنم.
یکی از روش های مهم و امتحان پس داده در تمام مشاغل، برنامه ریزی و هدف گذاریست و همه ما با این دو واژه آشناییم.
حالا اگر بیاییم و قبل از حضور در بازار، آن را دسته بندی کنیم و با بررسی نقاط مشترک هر دسته بندی، روی آنها، نیازها و ریسک هایشان تحقیق کنیم، مطمئنا خواهیم توانست بیشترین بهره را از حضورمان ببریم و این نیازمند برنامه ریزی دقیق و تحقیق های مختلف است که در این مبحث نمی گنجد ولی با این توضیح من می توانم به هر دسته که در برنامه ریزی من فعال است، بازار هدف بگویم.
این نام گذاری، هیچ ربطی به تعاریف بعضی همکاران و اساتید محترم ندارد و یک نام گذاری مقطعی برای گروهیست که مورد نظر من بوده و قرار است در زمانی خاص بر روی آن گروه خاص وقت بگذارم و مذاکراتم را بر اساس خصوصیت های فردی یا شغلی آنها تدوین کرده ام.
برای شرکت در دوره آموزشی "قدم اول" می توانی روی لینک زیر کلیک کنی.
دوره آموزش تخصصی فروش، قدم اول
و برای دیدن همه مطالب روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !