همه ما از "نه" شنیدن می ترسیم و دوست نداریم کسی به خواسته ما "نه" بگه.
شاید یکی از دلایل ترس ما این هست که خود ما "نه" گفتن را بلد نیستیم.
البته دلایل زیادی برای این ترس هست و من در این پست قصد دارم به آنها بپردازم زیرا این ترس، یکی از سدهای جدی در برابر پیشرفت نمایندگان فروش است.
چرا از نه می ترسیم؟
- یکی از دلایل، نداشتن عزت نفس است. خیلی ها عزت نفس و اعتماد به نفس را یکی می دانند، در حالیکه اینطور نیست. تفاوت این دو را من در دو جمله بیان می کنم. کسی که اعتماد به نفس دارد می گوید: من حتما می توانم. ولی کسی که عزت نفس دارد می گوید: من بهتر از هر کس باید بتوانم. اگر بتوانی این دو جمله را درست بفهمی، به تفاوت اعتماد به نفس و عزت نفس، پی خواهی برد. خیلی از ما، در زندگی اشخاصی را می شناسیم که برایمان سمت استادی و یا سمبل بهترین بودن را دارند و به زبان ساده باید بگویم که برای خودمان بت هایی ساخته ایم. این یک خطای بسیار بزرگ می باشد چون اگر شخصی را در شغلمان بت کنیم، به طور ناخودآگاه همیشه خود را ضعیف تر و پایین تر از او تصور می کنیم و این یعنی فقدان عزت نفس. یک نماینده و یا مشاور بیمه، شاید تمامی علوم مربوطه را آموزش دیده باشد اما اگر عزت نفس نداشته باشد مطمئنا از شنیدن "نه" خواهد ترسید چون دلیلیست بر اینکه او ضعیف است در حالی که این "نه" به معنای ضعف او نیست.
- یکی دیگر از دلایل این ترس، مستقیما به شرکت، مدیر شعبه و یا مدیر فروش برمی گردد. اگر این سه عامل که هر سه به عنوان مدیر سیستم تعریف می شوند، سواد کافی در علم مدیریت نداشته باشند و با روشی که در علم مدیریت با عنوان "مدیریت شلاقی" معروف است عمل کنند، می توانند مهمترین عامل در ترس مشاور و نماینده از "نه" شنیدن و خیلی موارد دیگر باشند.
- دلیل دیگر ضعف شخصیتی است. متاسفانه اشخاصی وجود دارند که به دلایل تربیتی و یا اتفاق های گذشته در زندگی خود، دچار ترس های روحی متعددی هستند. ترس از ضعیف دیده شدن، ترس از شکست، ترس از ترد شدن، ترس از مسخره شدن و ... که هر کدام از اینها می تواند شخص را برای همیشه در لاک دفاعی خود فرو ببرد و کسی که همیشه در ترس های خود باقی بماند نخواهد توانست با قدرت عمل کند و همین باعث ضعف ها و ترس های دیگر از جمله ترس از "نه" شنیدن خواهد شد.
- غرور هم یکی از دلایل این ترس است. متاسفانه بعضی از همکاران عزیزم به هر علت دچار این غرور هستند و به دلیل این غرور در انتخاب مخاطب، دچار وسواس های عجیبی هستند و با هر کسی در مورد بیمه مذاکره نمی کنند و وقتی از آنها بپرسیم که چرا با این شخص یا این قشر از مردم کار نمی کنی، جوابشان این است که در شان من نیستند و وقت من بیشتر از اینها ارزش دارد! البته که این یک توجیه اشتباه است و تنها دلیل این اشخاص این است که از شنیدن "نه" از آن قشر می ترسند.
بسیار خوب، حالا که چهار دلیل از مهمترین دلایل این ترس را فهمیدیم شاید بد نباشد که یه این سوال پاسخ دهیم که چرا مشتری به ما "نه" می گوید؟
مطمئنم اگر بدانیم چرا این جواب را می شنویم، شنیدنش برایمان راحت تر خواهد بود چون مخاطب ما در اکثر موارد در مورد دلیل "نه" گفتنش توضیحی نمی دهد و متاسفانه در خیلی موارد، ما هم از او توضیحی نمی خواهیم چون می ترسیم!
چرا مشتری به ما "نه" می گوید؟
- توضیحات ما کامل نبوده.
- نتوانسته ایم اعتمادش را جلب کنیم.
- یکی از نزدیکانش، همکار ماست و او تصمیم گرفته این بیمه نامه را از او خریداری کند.
- برای خریدن این بیمه نامه باید از همسرش اجازه بگیرد ولی دوست ندارد ما این مساله را بدانیم.
- پول ندارد.
- اعتقادی به بیمه ندارد.
- با توجه به وضعیت تورم و ... به آینده کشور بی اعتماد است.
- این بیمه نامه را قبلا خریده.
- به صنعت بیمه بی اعتماد است.
- از ما خوشش نیامده.
- بیمه ای که ما برایش توضیح داده ایم، نیازهایش را پوشش نمی دهد. (بدون شناخت مخاطب، مذاکره را شروع کرده ایم)
- اصلا نیازی به این بیمه نامه ندارد.
این 12 مورد، از رایج ترین دلایلیست که مشتری ها به ما "نه" می گویند.
دوباره آنها را مرور کن و آنوقت متوجه خواهی شد که غیر از ما عوامل دیگری نیز وجود دارند که باعث این اتفاق می شوند، ولی یک نکته مهم هست که باید بدانی و آن این است که اگر درست آموزش دیده باشی خواهی توانست از این 12 "نه" تقریبا همه اش را به "آری" تبدیل کنی.
بله، درست شنیدی. برای همه این "نه" ها، پاسخ وجود دارد.
آموزش مداوم و اصولی و استفاده از یک مربی با تجربه در زمان کار، آن عاملیست که باعث می شود تا ما بتوانیم در برابر هر مشکلی، به راحتی و بدون هدر دادن زمان به راه حل آن برسیم.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
آرشیو مطالب
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
اشتراک در ایتا
اشتراک در واتساپ
