-
بیمه نامه عمر و زندگی یک قرارداد بلندمدت است بنابراین آن را از فروشندگان متخصص این امر خریداری کنید. نحوه پر کردن و تنظیم فرم پیشنهاد برای نوع پوشش های شما و همچنین سود نهایی بسیار تاثیرگذار است.
-
سوال ها را صادقانه پاسخ دهید. در ابتدا شرکت بیمه اصل را بر صداقت شما می گذارد اما در زمان بروز خسارت و یا پایان بیمه نامه کلیه اطلاعات شما صحت سنجی خواهند شد و ممکن است باعث ضرر و زیان شما شود.
-
بیمه نامه شما یک قرارداد دو طرفه است یعنی همانطور که شما انتظار دارید شرکت بیمه به نحو احسن به تعهدات خود عمل کند شما نیز باید اقساط خود را به موقع پرداخت نموده و آن را تا پایان زمانی که خود تعیین کرده اید ادامه دهید.
-
تمامی آیتم های بیمه از جمله مبلغ اقساط، روش پرداخت، تعداد پوشش ها و افزایش سالیانه اقساط، می توانند طبق میل و خواسته شما باشند. توانایی مالی خود را اعلام کنید تا مشاور فروش بهترین حالت را برایتان ایجاد نماید.
-
شما می توانید مدت بیمه نامه خود را از 5 تا 30 سال تعیین نمایید اما توجه داشته باشید که بیشترین میزان سود را بیمه شدگانی خواهند برد که بیمه نامه های 30 ساله دارند، بنابراین بهتر است بیمه نامه خود را 30 ساله تهیه کنید.
زمانی که روبه روی مشتری نشسته ای به چه فکر می کنی؟
آیا قبلا برای این مذاکره برنامه ریزی کرده ای؟
آیا پلن های شروع و پایان مذاکره را طراحی کرده ای؟
آیا با واژه استراتژی مذاکره آشنا هستی؟
هدف از مذاکره چیست؟
فروش؟
به سوال های زیر خوب فکر کن:
- آیا این بیمه نامه به درد مخاطب من می خورد؟
- آیا می توانم به مخاطبم کمک کنم تا هزینه بیمه اش را کمتر کند؟
- آیا می توانم طوری بیمه نامه را صادر کنم که در زمان حادثه، مشتری بیشترین خسارت را بگیرد؟
- آیا می توانم به تمام سوال ها و ایرادات مشتری پاسخ قانع کننده دهم؟
- آیا اگر به هر دلیل مشتری، بیمه نامه را از من نخرید آیا می توانم طوری عمل کنم که سال بعد نیز شانس ملاقات با او را داشته باشم؟
- آیا می توانم طوری به مشتری خدمت رسانی کنم که او سال بعد نیز با میل و رغبت بیمه نامه خود را نزد من تمدید کند؟
آیا در زمان مذاکره به این سوال ها فکر می کنی؟
اینها دقیقا فرق بین یک فروشنده متوسط را با یک فروشنده (مشاور) موفق مشخص می کند.
شاید حالا فهمیده باشی که چرا بعضی از همکاران تو، همیشه با روحیه بالا و خستگی ناپذیر هستند و هیچ اتفاقی نمی تواند آنها را از کارشان دلسرد کند.
علم روانشناسی برای این موضوع توضیح بسیار جالبی دارد:
زمانی که می دانی در حال کمک به دیگران هستی، ضمیر ناخودآگاه تو به تو آنچنان لذتی می دهد که نه تنها سختی کار بلکه هیچ عامل دیگری نمی تواند تو را از آن کار دلسرد کند و این بزرگترین هدیه آفریدگار ماست که در وجود همه ما قرار داده.
حالا به سوال پست می پردازم.
فروش یا مشاوره؟
در اینجا خوب است رازی را فاش کنم.
تقریبا تمام نمایندگان موفق در عرصه بیمه، به جای فروختن، به مشتریان خود مشاوره می دهند و البته که این مشاوره در کمال صداقت و با حسن نیت انجام می شود و تجربه نشان داده که اگر بتوانی در نقش یک مشاور صادق و با علم کافی قرار بگیری تقریبا در همه مذاکرات خود موفق خواهی بود.
در حقیقت در هر مذاکره فقط کافیست تا نیازهای مشتری را شناسایی کنی و بعد در راستای رفع نیازهای او، محصول مطلوب را معرفی کنی و با مشاوره های خود، او را برای انتخاب بهترین محصول راهنمایی کنی و حالا چه فروش اتفاق بیوفتد و چه نه، تو برنده ای چون حتی اگر مشتری تو به محصولت نیاز نداشته باشد هم توانسته ای از او یک دوست بسازی.
دوستی که به تو به عنوان یک متخصص اعتماد دارد.
و حالا کافیست که کارت ویزیت خود را به او بدهی و شماره او را در دفتر خود یادداشت کنی و ارتباطت را با او حفظ کنی ... .
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
