زمانی که روبه روی مشتری نشسته ای به چه فکر می کنی؟
آیا قبلا برای این مذاکره برنامه ریزی کرده ای؟
آیا پلن های شروع و پایان مذاکره را طراحی کرده ای؟
آیا با واژه استراتژی مذاکره آشنا هستی؟
هدف از مذاکره چیست؟
فروش؟
به سوال های زیر خوب فکر کن:
آیا در زمان مذاکره به این سوال ها فکر می کنی؟
اینها دقیقا فرق بین یک فروشنده متوسط را با یک فروشنده (مشاور) موفق مشخص می کند.
شاید حالا فهمیده باشی که چرا بعضی از همکاران تو، همیشه با روحیه بالا و خستگی ناپذیر هستند و هیچ اتفاقی نمی تواند آنها را از کارشان دلسرد کند.
علم روانشناسی برای این موضوع توضیح بسیار جالبی دارد:
زمانی که می دانی در حال کمک به دیگران هستی، ضمیر ناخودآگاه تو به تو آنچنان لذتی می دهد که نه تنها سختی کار بلکه هیچ عامل دیگری نمی تواند تو را از آن کار دلسرد کند و این بزرگترین هدیه آفریدگار ماست که در وجود همه ما قرار داده.
حالا به سوال پست می پردازم.
فروش یا مشاوره؟
در اینجا خوب است رازی را فاش کنم.
تقریبا تمام نمایندگان موفق در عرصه بیمه، به جای فروختن، به مشتریان خود مشاوره می دهند و البته که این مشاوره در کمال صداقت و با حسن نیت انجام می شود و تجربه نشان داده که اگر بتوانی در نقش یک مشاور صادق و با علم کافی قرار بگیری تقریبا در همه مذاکرات خود موفق خواهی بود.
در حقیقت در هر مذاکره فقط کافیست تا نیازهای مشتری را شناسایی کنی و بعد در راستای رفع نیازهای او، محصول مطلوب را معرفی کنی و با مشاوره های خود، او را برای انتخاب بهترین محصول راهنمایی کنی و حالا چه فروش اتفاق بیوفتد و چه نه، تو برنده ای چون حتی اگر مشتری تو به محصولت نیاز نداشته باشد هم توانسته ای از او یک دوست بسازی.
دوستی که به تو به عنوان یک متخصص اعتماد دارد.
و حالا کافیست که کارت ویزیت خود را به او بدهی و شماره او را در دفتر خود یادداشت کنی و ارتباطت را با او حفظ کنی ... .
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !