مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
یکی از پرتکرارترین سوال هایی که در اکثر کارگاه های آموزشی، وبینارها و جلسات توجیهی نمایندگان، پرسیده می شود این است:
به چه کسانی "بیمه عمر و زندگی" بفروشیم؟
من در چندین پست در این مورد صحبت کرده ام اما به دلیل اهمیت موضوع تصمیم گرفتم در یک پست اختصاصی، به این سوال بپردازم.
در ابتدا بهتر است یادآوری کنم که بخش بزرگی از جامعه یعنی چیزی در حدود 80 درصد جمعیت کشورمان می توانند خریدار این بیمه نامه باشند که من آنها را به سه گروه اصلی تقسیم می کنم :
گروه اول کسانی هستند که واقعا به این بیمه نامه نیاز دارند.
این گروه قشری از جامعه هستند که تحت حمایت بیمه های تامین اجتماعی یا بیمه های مشابه نیستند و در مواردی مثل حادثه یا ابتلا به بیماری های خاص که بسیار پرهزینه هستند مجبور خواهند شد تا بخشی یا تمام سرمایه زندگی خود را خرج نمایند.
این گروه معمولا درآمد متوسط یا متوسط رو به پایین دارند و به زحمت از پس هزینه های زندگی برمی آیند و در صورت از کار افتادگی و یا فوت سرپرست خانواده، تقریبا می شود گفت که خانواده، از دست خواهد رفت و دچار ناهنجاری های متعددی خواهد شد و به همه اینها پیری و بازنشستگی بدون پشتوانه را هم باید اضافه کرد.
سوال: با توجه به اینکه خیلی از این افراد از پس مخارج زندگی خود بر نمی آیند و یا به سختی روزگار می گذرانند آیا اضافه کردن یه هزینه به هزینه های آنها عاقلانه است؟
جواب: بیایید فرض کنیم فرزند 6 ساله یک خانواده هموطن که جزو این گروه است، بر اثر حادثه، دست یا پایش بشکند و این خانواده تحت پوشش هیچ بیمه ای نباشد. هزینه درمان این کودک از کجا تامین می شود؟ در مورد بیماری های خاص که هزینه های سرسام آور دارد نیز به همین شکل. آیا جز این است که در بهترین حالت، سرپرست خانواده باید غرور و شخصیت خود را نابود کند تا با قرض گرفتن از دیگران و یا استفاده از خدمات خیریه ها این مشکل را حل کند؟
آیا شکسته شدن غرور یک مرد یا زن که به عنوان سرپرست خانواده شناخته می شود، هزینه نیست؟
آیا از آسیب هایی که این اتفاق، به جامعه می زند خبر دارید؟
راستی، اگر سرپرست خانواده فوت کند چه؟ چه بر سر خانواده او که هیچ پشتوانه بیمه ای ندارند خواهد آمد؟
پس به نظر من می شود با صرف کمی وقت و صبر و حوصله آن خانواده را مجاب کرد تا به هر طریقی که هست و با هر هزینه حتی یک حق بیمه ناچیز، برای آن خانواده، یک پوشش حداقلی در برابر حوادث و یا بیماری های خاص ایجاد کرد. البته باید یادآور شوم که این گروه، برای عزیزان همکاری که جز عدد کارمزد، چیزی برایشان مهم نیست اصلا جذاب نیست.
گروه دوم قشر کارمند و کارگر هستند که اکثر آنها تحت پوشش بیمه های خدمات درمانی قرار دارند.
این افراد تا زمانی که توانایی کار دارند با دو یا سه شغل، از پس مخارج خانواده بر می آیند اما در زمان بیماری، پیری و یا ازکار افتادگی متاسفانه متوجه می شوند که حقوق بازنشستگی و آنچه اندوخته اند (اگر اندوخته ای داشته باشند) برای رفع نیازهایشان اصلا کافی نیست.
این افراد که اکثرا جزو قشر متوسط جامعه هستند در طول زندگی سعی کرده اند تا خود را بالاتر از آنچه هستند نشان دهند و همین باعث می شود که در زمان بازنشستگی دچار افسردگی های شدید شوند.
فروش بیمه عمر و زندگی به این قشر جامعه باعث خواهد شد تا شخص با دو حقوق بازنشستگی بتواند تا حد زیادی از پس مشکلات آن زمان بربیاید و شاید دیگر نیازی نبیند تا در سن بالا به مشاغلی چون مسافرکشی ، نگهبانی و ... بپردازد.
مطمئنا یک بازنشسته اگر تامین مالی باشد، روحیه بهتری خواهد داشت و کیست که از تاثیرات مثبت پدربزرگ ها و مادربزرگ های شاد در خانواده ها خبر نداشته باشد و البته که اینها که گفتم فقط بخشی از دلایل است و دلایل بسیار زیادی وجود دارد که می توان با آنها ضرورت خرید بیمه عمر و زندگی را برای این گروه توجیه کرد.
و اما گروه سوم:
این گروه دارای مشاغل پردرآمد می باشند و جزو گروه بالای جامعه قرار دارند و نه ممتاز.
در اینجا لازم می دانم که در مورد تفاوت گروه بالای جامعه و گروه ممتاز کمی توضیح دهم چون بسیاری از افراد گروه بالای جامعه، دچار این توهم هستند که هم رده گروه ممتاز جامعه می باشند، در حالیکه اینطور نیست.
گروه ممتاز (کلمه ممتاز در ذهن ما یک صفت مثبت است، اما لطفا در اینجا آن را مثبت نبینید) در جوامع، به گروهی گفته می شود که تقریبا هیچ اتفاقی در کشور نمی تواند به وضعیت اقتصادی آنها آسیبی بزند. این گروه که متاسفانه در تمامی کشورهای جهان وجود دارند، با استفاده از لابی های سیاسی و اقتصادی توانسته اند به ثروت های افسانه ای و البته نامشروع، دست پیدا کنند و با داشتن حساب های متعدد در کشورهای مختلف، حاشیه امنی را برای خود و خانواده خود ایجاد کرده اند. آنچه ما از این افراد می بینیم تنها نوک کوه یخ می باشد و نادیدنی های زندگی آنها بسیار عظیم تر از آنچیزیست که قابل مشاهده است.
اما چرا بخش زیادی از گروه بالای جامعه دچار این توهم می شوند که جزئی از جامعه ممتاز می باشند؟
کاملا روشن است که افراد بالای جامعه، با توجه به برخورداری از درآمد بالا و کسب ثروت بیشتر، خواهند توانست تا ظاهر زندگی خود را (توجه کنید که گفتم ظاهر زندگی) به گروه ممتاز نزدیک کنند و با خرید خانه های لوکس و خودروهای گران قیمت و زندگی لاکچری به این درک برسند که جزوی از این طبقه می باشند. اما آیا واقعا اینطور است؟ آیا یک پزشک، مهندس، سلبریتی یا یک بازاری ثروتمند، واقعا به آن حد از امنیت رسیده که بتواند به تمام خطرهای زندگی و شغلی فائق آید؟
اجازه دهید یک مثال بزنم:
همه ما بازیگر خوب و هنرمند دوست داشتنی کشورمان، آقای رویگری را می شناسیم. ایشان در طول زندگی هنری خود، با بهره گیری از بازیگری در تاتر، سینما و حتی موسیقی توانست ثروت خوبی را به دست آورد و انصافا زندگی مجللی هم داشت اما در انتهای زندگی چه شد؟ فکر کنم همه شما عزیزان، در اخبار و رسانه ها دیدید که رضا رویگری چه عاقبت ترحم انگیزی داشت.
شاید بگویید او به دلایل اشتباه هایی که در زندگی مرتکب شد و مشکلات خانوادگی اش به این روز افتاد. کاملا حق با شماست و جواب من این است که چه تضمینی وجود دارد که هر کدام از ما، آن اشتباه ها را تکرار نکنیم؟
رضا رویگری یک سلبریتی بود و همه کشور او را می شناختند و من به شما می گویم که اشخاص زیادی از گروه بالای جامعه، به دلایل مختلف ناگهان همه چیز خود را از دست می دهند و اما چون معروف نیستند، رسانه ای نمی شوند و ما چیزی نمی بینیم و نمی شنویم.
حالا شاید این سوال پیش بیاید که بیمه عمر و زندگی به چه درد آنها می خورد و قرار است چه خطرهایی را از آنها دور کند؟
برای پاسخ به این سوال، شما باید اشخاصی را که در این گروه قرار می گیرند، شناسایی کنید و با مشاغل آنها و همچنین خطرات شغلی آنها آشنا شوید (برای اینکار نیاز دارید تا مطالعه و کنکاش کنید) و بعد از شناسایی خطرات زندگی و شغلی آنها، بررسی کنید که امکانات بیمه عمر و زندگی چگونه می تواند تاثیرات اتفاق های ناگوار احتمالی را کاهش داده و یا رفع نماید.
(البته توجه داشته باشید که همه افراد شاغل در پزشکی یا مهندسین و یا حتی بازاری ها و دیگر شغل های پردرآمد جزو گروه بالای جامعه نیستند اما می توان اکثریت را لحاظ کرد.) و حالا زمان مذاکره است.
در اینجا باید این نکته را یادآوری کنم که اگر هنوز در مذاکره قوی نیستید و یا دچار ضعف های شخصیتی مثل زود عصبانی شدن و یا امثال اینها هستید، سراغ این گروه نروید چون اکثریت این افراد مخصوصا در برابر یک فروشنده بیمه، به هیچ عنوان اخلاقیات را در مذاکره رعایت نمی کنند و بسیار محترمانه شما را تحقیر خواهند کرد. بنابراین پیشنهاد من این است که زمانی به سراغ این افراد بروید که به اندازه کافی قدرتمند شده اید و آموزش های لازم را دیده اید.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
#کاریابی #آموزش_رایگان #آموزش_فروش #فروش_بیمه #آموزش_فروش_بیمه #بیمه_عمر_و_زندگی #بیمه_عمر_و_سرمایه_گذاری #شغل_یابی #بازنشستگی #مستمری_مادام_العمر #پوشش_بیمه #از_کار_افتادگی #کوچینگ #مشاوره_رایگان #تبلیغات #مشاوره_تبلیغاتی #تبلیغات_ویژه_صنعت_بیمه
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !