مخاطب خاص این پست، فروشندگان "بیمه عمر و زندگی" هستند.
" باشه قبول، اما بیمه عمر چقدری بخرم؟ "
تا حالا چند بار با این جمله سوالی برخورد کردی؟
پاسخ تو چی بوده؟
راستش رو بخوای این پرسش یکی از چالشی ترین سوال هایی هست که مشتری از یک نماینده فروش می پرسه، چون دقیقا زمانی این سوال مطرح میشه که مشتری موافقت خودش رو اعلام می کنه و حالا می تونی حدس بزنی که نماینده خوشحال از این موفقیت، ناگهان دچار چه شوکی میشه!
بیا کمی این شرایط رو بررسی کنیم و بعد با هم به بهترین جواب برسیم:
یک سوال مهم:
آیا مشتری حق داره این سوال رو بپرسه؟
فرض کن من برات از لزوم داشتن یک لب تاپ برای کارت صحبت می کنم و تو بلاخره قانع میشی و احتمالا اولین سوالی که از من خواهی پرسید اینه که: چقدر برای خریدن لب تاپ هزینه کنم؟
آیا این سوال تو اشتباهه؟
قطعا نه اما من باید چه جوابی به تو بدم؟
آیا من می دونم تو قراره با این لب تاپ چه کارهایی انجام بدی؟
مسلما یکی از کارکردهای مهم این لب تاپ برای تو، امور شغلی هست اما شاید تو بخوای کارهای حسابداریت رو هم با همین دستگاه انجام بدی.
شاید بخوای روی دستگاهت نرم افزارهای گرافیکی هم داشته باشی یا حتی دوست داشته باشی چند بازی رو هم روی اون نصب کنی.
آیا همه اینها رو به من میگی؟
شاید بله و شاید هم نه، که در اصل موضوع تغییری ایجاد نمی کنه، اما یک مساله کاملا روشن هست و اون اینه که تو باید تصمیم بگیری چقدر برای خریدن لب تاپ هزینه کنی نه من؛ چون مصرف کننده این محصول تو هستی و تو تصمیم می گیری که از این محصول چه استفاده هایی کنی نه من.
توضیح: یکی از خطاهایی که همکاران عزیز من زیاد مرتکب می شوند این است که تصور می کنند باید جواب تمام سوال های مشتری را بدهند در حالیکه اینطور نیست و گاهی پیش می آید که نماینده باید مشتری را وادار کند تا خود به سوالی که مطرح کرده پاسخ دهد چون تنها کسی که می تواند به آن سوال دقیق و کامل پاسخ دهد خود پرسش کننده است نه کس دیگر.
فکر می کنم موضوع روشن شده باشه.
سوال مشتری کاملا منطقی هست اما چنین سوالی به این دلیل مطرح میشه چون مشتری هنوز بینش درستی از "بیمه عمر و زندگی" نداره و تو باید کمکش کنی تا به این بینش برسه و به همین دلیل بهترین جواب برای این سوال اینه:
تو چه انتظاراتی از "بیمه عمر و زندگی" داری؟
و قاعدتا هر چقدر توقع های شخص، از این محصول بیشتر باشه قاعدتا باید هزینه بیشتری رو پرداخت کنه.
برای درک بهتر موضوع می تونم به مکالمه ای که هر روز در بنگاه های املاک اتفاق می افته اشاره کنم.
زمانی که شخصی برای اجاره یا خرید ملکی به یک بنگاه املاک مراجعه می کنه، اولین سوال مشاور املاک اینه که "چقدر پول داری؟" و بعد بر اساس داشته های مشتری، بهش مواردی رو پیشنهاد میده و شخص هم می دونه که اگر ملکی در جای خوب و با متراژ بالا و امکانات رفاهی لوکس مدنظرش باشه حتما باید هزینه بالاتری رو پرداخت کنه و این اصل در مورد همه موارد صدق می کنه.
اما در اینجا یک موضوع مهم دیگه هم هست که ما باید به عنوان مشاور در نظر بگیریم و اون توان مالی مشتری هست.
گاهی پیش میاد که مشتری با شنیدن صحبت های ما دچار هیجان و حتی احساسات شده و مبلغی غیرمنطقی را برای خرید مشخص می کند.
مثلا یک کارگر کارخانه اعلام می کند که من می توانم ماهی 4 میلیون تومان برای خرید "بیمه عمر و زندگی" پرداخت کنم چون می خواهم حقوق بازنشستگی بالایی داشته باشم.
از کجا بفهمیم که او این تصمیم را عاقلانه گرفته؟
آیا شغل او دائمیست؟
آیا او ده سال دیگه هم توانایی پرداخت اقساط رو داره؟
این سوالها مهم هستن و اگر می خوای یک فروش سالم داشته باشی باید جواب این سوالها رو کشف کنی و بعد بر اساس اطلاعاتی که به دست آوردی مشتریت رو راهنمایی کنی تا به مبلغی برسه که توانایی 30 سال پرداخت رو داشته باشه.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !