نیازسازی یا شناسایی نیاز مشتری؟
شاید باور نکنید اما این دو گزینه، مدت هاست باعث جنگ بین اساتید فروش است و هر کدام صدها دلیل برای نظریات خود دارند و سعی می کنند با دلیل و منطق ثابت کنند که نظر آنها درست تر است و صدالبته که طرفداران این اساتید نیز آتش بیار معرکه هستند.
اما واقعا کدام گزینه صحیح تر است؟
آیا ما در زمان مذاکره، باید استراتژی گفتگو را بر این اساس طراحی کنیم که در مشتری احساس نیاز واقعی یا کاذب ایجاد کنیم و بر این اساس محصول خود را بفروشیم؟ و یا باید با گفتگو، نیازهای مشتری را شناسایی کنیم و بر اساس نیاز مشتری، محصول خود را ارائه دهیم؟
باور کنید یا نه، هر دوی این استراتژی ها درست است اما نه برای هر محصولی.
من معتقدم ما در صنعت بیمه مشغول به کار هستیم و استراتژی فروشمان باید بر اساس شناسایی نیاز مشتری باشد و نه نیازسازی، اما چرا؟
اول اجازه دهید با عزیزانی که معتقدند در فروش بیمه های عمر باید نیازسازی کرد، کمی صحبت کنم.
همکار عزیزم، "نیازسازی در فروش"، یک تخصص و فن بسیار مهم در فروش است اما نه برای محصولی چون "بیمه عمر و زندگی".
"نیازسازی در فروش" در مورد محصولاتی کاربرد دارد که تا به حال وجود نداشته اند و یا امکانات جدیدی که بنا به تغییر سبک زندگی مردم تبدیل به نیاز شده است.
مثل گوشی های هوشمند که کم کم و با ارائه خدمات آنلاین و اپ های خدماتی و کاربردی وارد زندگی مردم شد و یا ساعتهای هوشمند که هنوز آنطور که باید عمومی نشده اند و طراحان آن و همچنین فروشندگان باید با نیازسازی و به آرامی آن را وارد زندگی مردم کنند.
حالا شاید بگویید که بیمه عمر و زندگی هم یک محصول جدید هست و باید با نیازسازی آن را وارد سبد خانواده کرد.
برای این هم جواب هست.
ما در اینجا دو نوع استراتژی داریم:
اول، رفع نیازهای جدید
این در مورد نیازهایی مثل نیاز امروز مردم، به گوشی های همراه است. بیست سال پیش، مردم هیچ نیازی به داشتن یک گوشی همراه نداشتند ولی امروز این نیاز تبدیل به یکی از نیازهای ضروری مردم شده وکمتر کسی را می بینیم که بتواند چند ساعت را بدون گوشی همراه بگذراند. البته در اینکه این یک نیاز واقعیست یا غیر واقعی بحثی نمی کنیم اما پیشرفت تکنولوژی باعث خواهد شد تا این نیاز به زودی بیشتر و بیشتر هم شود و مسلما فروشندگان، مهمترین عوامل این ایجاد نیاز هستند.
دوم، ارتقای رفع نیازهای قدیمی
در این مورد گرمایش خانه های مسکونی را مثال می زنم که از هیزم به چراغ های نفتی و بعد بخاری های گازسوز و شوفاژخانه ها و امروز به پکیج های گرمایشی رسیده ایم که در آن، یک نیاز قدیمی به روش های مختلف و در هر دوره با ابزاری مدرن تر از قبل، رفع شده است و البته که "بیمه عمر و زندگی" نیز جزو این گروه می باشد.
در حقیقت "بیمه عمر و زندگی" طراحی شد تا پاسخگوی نیازهایی باشد که همیشه بوده و همیشه هم خواهد بود. لزوم مدیریت مالی در خانواده ها و مدیریت ریسک خطرهایی که در زندگی وجود دارند، چیزی نیست که حاصل مدرنیزه شدن زندگی انسانها باشد ولی امروز به دلیل افزایش خطرات و بیماری ها اهمیت بیشتری پیدا کرده و به همین دلیل هم من معتقدم همه مردم باید به این محصول مدرن یعنی"بیمه عمر و زندگی" مجهز باشند.
و بلاخره پاسخ به این سوال که چرا استراتژی فروش ما باید بر اساس شناسایی نیاز مشتری باشد و نه نیازسازی؟
آنچه ما می فروشیم در حقیقت یک قرارداد بلند مدت است. قراردادی که بین 10 تا 30 سال را شامل می شود و تنها زمانی ما می توانیم امیدوار باشیم مشتری تا پایان این قرارداد خود را ملزم به ادامه می داند که مطمئن شویم این محصول، پاسخگوی نیازهای اوست.
البته فراموش نکنیم که توجه به پویا بودن این محصول نیز بسیار مهم است و ما باید در طی مدت قرارداد، با توجه به بالا رفتن سن مشتری و یا تغییر شغل او که باعث ایجاد و یا رفع ریسک هایی خواهد بود، او را مطلع کرده و هر بار با تغییر در آیتم های قرارداد، به مشتری یادآوری کنیم که "بیمه عمر و زندگی" همچون سپری قابل ارتقا،، همیشه و تا پایان قرارداد، در کنار او خواهد بود. (به کتاب "از بیمه طلا استخراج کن" مراجعه شود)
پس در طول مذاکرات، با گفت و گو (لطفا به نحوه نوشتن کلمه "گفتگو" توجه کنید) سعی کنید تا نیازهای واقعی مخاطب را شناسایی کنید و بر اساس آن قرارداد خود را ارائه دهید.
و نکته پایانی اینکه گاهی مشتری نیازهایی را در زندگی خود دارد که شاید فراموش کرده و یا آن را در اولویت های پایین قرارداده است؛ در این موارد شما به عنوان یک مشاور صادق، باید این نیازها را به او یادآوری کنید و مطمئن باشید که اگر صادقانه به این امر بپردازید، در نهایت شما برنده خواهید بود.
دوره تخصصی آموزش "قدم اول" برای توست تا با یک شروع دوباره اما اصولی این بار مطمئن پیش بروی.
برای دیدن همه مطالب آموزشی "نکته ها" روی لینک زیر کلیک کن:
دوست عزیز؛ پاسخگوی سوالات شما از طریق ایتا هستم !